La crisi econòmica provocada per la pandèmia de la Covid-19 està causant un catastròfic augment dels impagaments en les operacions B2B. Milers d’empreses han d’enfrontar-se a un nou problema: recobrar els impagaments que a diari estan patint i que els provoquen greus problemes en les seves tresoreries i un perill imminent per al seus comptes de resultats. Un dels punts clau en la gestió de cobraments és actuar immediatament quant es detecta un impagament i ser proactiu per avançar-se als problemes abans de tenir-los a sobre. Una empresa pot establir certs mecanismes d’alarma que li avisaran amb antelació en cas que un client comenci a mostrar signes de transformar-se en un mal pagador o que prediuen una situació d’insolvència definitiva. D’aquesta forma es podrà evitar que la situació es deteriori més de l’inevitable i es podrà començar a actuar de seguida prenent aquelles mesures per pal·liar o solucionar el problema.
Els deutors poques vegades són sincers i expliquen als seus creditors les veritables causes del seu problema –acostumen a assegurar que és un problema puntual i passatger– per la qual cosa el creditor haurà de ser un bon investigador i mitjançant les pistes que descobreixi, podrà esbrinar el que succeeix en realitat. Els morosos en molts casos adopten l’estratègia del salt cap endavant i continuen comprant a crèdit malgrat haver entrat en una crisi financera important sense importar-li les conseqüències dels seus actes –és a dir, augmentar el deute amb els seus creditors- o opten per l’estratègia de l’estruç, que consisteix en ficar el cap en un forat i esperar passivament que la situació s’arregli per sí sola sense fer res per solucionar la crisi. Alguns morosos contumaces són especialistes en presentar-se com a empresaris solvents i bons pagadors, mostrant als seus proveïdors la cara d’un probe i virtuós Dr. Jekyll; però un cop han aconseguit un crèdit del proveïdor, es transformen en el pèrfid i dolent Mr. Hyde. Aquests defraudadors actuen amb traïdoria, amagant el seu costat fosc i ensenyant la seva cara de Dr. Jekyll fins que aconsegueixen enganxar una bona suma de diners dels seus proveïdors. Un cop tenen ben agafat al desprevingut creditor, és quan adopten el seu costat de Mr. Hyde.
L’avantatge que té el creditor és que en molt pocs casos les situacions de morositat d’alt risc d’impagament sorgeixen d’un dia per un altre, sinó que prèviament la crisi ha passat per una fase de gestació que pot ser detectada mitjançant la recollida i anàlisi de certes informacions i indicadors. Generalment, el morós acostuma a emetre una sèrie de senyals que presagien els futurs impagaments, i és responsabilitat del creditor detectar-les a temps i establir les oportunes conjetures. Un crebant empresarial o la insolvència total d’un deutor comencen a revelar-se amb un retard en la reposició d’uns pagaments, amb un primer impagat o amb una sol·licitud per part del client d’aplaçar algun pagament amb venciment en el mes d’agost fins a setembre. Tots aquests fets són aparentment inofensius, i en principi no aixequen les sospites del creditor, sobretot quan es tracta de clients antics i de confiança (que per cert, són els que poden causar els perjudicis econòmics més importants). Per tant, tota incidència de cobrament ha de ser revisada i esbrinar quin és l’origen real del problema i la situació del deutor, ja que amb aquesta mesura precautòria s’evitaran molts perjudicis econòmics.
Un cop detectat el senyal d’alerta, en primer lloc, cal esbrinar el motiu real de l’impagat; en segon lloc, documentar el crèdit impagat reunint els documents per demostrar legalment l’existència del mateix i la seva quantia; en tercer lloc, obtenir un informe jurídic del deutor per conèixer la possible responsabilitat patrimonial dels socis; en quart lloc, ampliar el coneixement de la situació financera, solvència, liquiditat, moralitat, arrelament del morós mitjançant un informe financer investigat; en cinquè lloc, prendre mesures en el terreny del crèdit management per reduir el risc amb el deutor com pot ser anul·lar la línia de crèdit comercial del morós; i en sisè lloc, obtenir documents per reforçar la posició jurídica del creditor i les seves garanties de cobrament.
Abans de gestionar l’impagat, el primer que s’ha de fer és esbrinar l’origen. Consegüentment, el primer pas que cal donar és esbrinar el motiu real de l’impagat. Aquest punt no sempre es fàcil de descobrir ja que les informacions solen venir deformades o intoxicades pel propi deutor o inclús pel venedor que ha realitzat l’operació comercial. En la majoria de les ocasions, els deutors no diuen la veritat i pretenen que el retard en el pagament es déu a motius fortuïts i aliens a la seva voluntat; per exemple, una errada del banc. I generalment, els deutors asseguren que en molt poc temps podran fer el pagament pendent ja que estan a punt de solucionar el problema que els ha deixat transitòriament sense liquiditat. Altres deutors pretenen que existeix un litigi comercial perquè el producte subministrat no reunia les condicions pactades o els preus no són els acordats en l’operació de compravenda i per aquest motiu han bloquejat el pagament de les factures.
Per tant, el proveïdor haurà d’esbrinar quin és el motiu que ha provocat l’impagat de les factures. Així doncs, haurà de descobrir si l’impagat està motivat per un problema de qualitat en el producte o servei al client; per culpa d’una errada del propi proveïdor en l’emissió del producte o servei al client; per culpa d’un error del propi proveïdor en l’emissió de la factura que ha ocasionat una disputa comercial legítima i conseqüentment el bloqueig del pagament de la factura; per un problema ocasionat per algun intermediari que ha intervingut en la relació comercial amb el client i que ha comés una errada de servei que provoca la retenció del pagament per part del client; pel desconeixement per part del client que existeix una factura pendent de pagar al proveïdor; per la manca de liquiditat del client que l’impedeix fer el pagament; per la intencionalitat del morós de retardar durant un cert temps el compliment de la seva obligació; per la mala fe del morós que no vol pagar i intenta evadir les seves obligacions. Una vegada descartades les causes internes, és a dir, que l’impagat ha estat culpa del propi proveïdor, el creditor haurà d’exercir de detectiu mercantil i esbrinar les causes reals de la morositat del client. Com a pista podem afirmar que acostumen a pertànyer a una d’aquestes categories: primera, que el deutor té liquiditat però de moment no té intenció de pagar ja que té altres prioritats o pretén finançar-se a costa del proveïdor (morositat intencional); segona, el deutor no té actualment liquiditat i tampoc intenció de fer el pagament ja que es tracta d’un client insolvent en origen que s’ha colat en l’empresa (morositat en origen); tercera, que el deutor no té actualment liquiditat per abonar la factura però té voluntat de fer el pagament quant tingui disponible per poder fer-ho (morositat fortuïta i transitòria); quarta, que el deutor va comprar amb la intenció de no abonar la factura o només pagar-la si es veu coaccionat per la justícia (morositat recalcitrant); cinquena, que el deutor té una mala organització interna però tresoreria suficient per fer el pagament (morositat per incompetència).
El creditor, quan es presenta un problema de cobrament, ha de fer el següent pas: documentar sempre l’existència del dèbit per poder iniciar la reclamació de l’impagat posteriorment. Tot i que el creditor tingui tot el dret del món a cobrar, això en la pràctica no és suficient, ja que haurà de demostrar l’existència d’aquest dret de crèdit. Aquest és un dels punts clau per poder tenir èxit en la recuperació del deute, atès que una de les estratègies habituals dels morosos professionals és negar l’existència del deute o manifestar el seu desacord amb l’import reclamat. Els morosos més experimentats buscaran pretextes de major complexitat com poden ser que la mercaderia subministrada pel proveïdor no s’ajusta a la que va sol·licitar en el seu dia o que existien defectes de quantitat o qualitat que han invalidat la transacció comercial.
Per evitar aquest tipus d’estratègies per fugir de pagar el proveïdor haurà de tenir en el seu poder la suficient documentació per poder demostrar l’existència del dèbit i del seu origen, atès que tant si va a negociar per via amistosa amb el morós, com si decideix emprendre accions judicials, les seves millors armes són els documents que acrediten l’existència del deute i la seva quantia.
En el moment de trobar-nos amb un impagament a sobre de la taula, ens podem adonar que no tenim les dades mercantils completes del client. Per tant, és necessari sol·licitar un informe jurídic complet del deutor, que inclogui totes les seves dades i noms dels actuals propietaris, socis i administradors. Si la societat deutora pertany a algun grup empresarial, saber com estan les altres companyies del holding, i qui són la resta de socis. Sempre que sigui possible, és bo aconseguir còpia de la situació de la companyia en el Registre Mercantil i demanar una còpia de tot el que s’ha publicat en el últims mesos sobre la companyia deutora al BORME (Butlletí Oficial del Registre Mercantil). A més, és important comprovar l’adreça legal actual de la societat per si en el futur cal presentar una demanda en el jutjat territorialment competent.
Un punt important és sol·licitar a una agència de detectius un informe investigat complet del deutor, que també se’l coneix com a informe investigat prejudicial, per veure la seva situació econòmic-financera actual i la viabilitat que el deutor pugui mantenir-se en el mercat almenys durant el pròxim any. Aquest tipus d’informes investigats realitzat per detectius està destinat a facilitar la presa de decisions en els casos en què s’ha produït un crèdit morós i s’està estudiant la possibilitat d’acudir a la seva reclamació per la via judicial; gràcies a l’informe investigat prejudicial, el creditor tindrà un millor coneixement dels actius del deutor i dels béns o drets embargables i determinarà si és viable interposar una demanda judicial per recuperar el deute. L’informe investigat prejudicial també és útil quan el creditor vol arribar a un acord amistós amb un morós i necessita conèixer per endavant la seva situació financera amb la finalitat de negociar el reemborsament del deute des d’una posició negociadora més sòlida. Gràcies a l’informe prejudicial que recull la solvència patrimonial i l’endeutament d’un client morós, el creditor podrà exercir un major control sobre el procés negociador, atès que el deutor no podrà pretendre que es troba en una situació d’insolvència si el creditor disposa d’informes que relacionen tots el béns del morós, així com dels seus deutes.
