Els riscos d’atorgar crèdit comercial en les operacions B2B
Un principi fonamental és que els riscos d’atorgar crèdit comercial en les operacions B2B apareixen en qualsevol operació amb pagament diferit, i persisteix fins que s’ha cobrat íntegrament l’import de la venda. Les úniques vendes que no presenten un risc de crèdit són aquelles que es realitzen al comptat en sentit estricte; això és: amb liquidació en diners efectius efectuada simultàniament a l’entrega de la mercaderia o bé mitjançant el pagament de la factura realitzat per transferència bancària amb anterioritat a l’enviament i recepció dels béns (prepagament de l’operació mitjançant transferència SEPA immediata). Qualsevol altra modalitat de pagament, inclús la denominada col·loquialment com a «comptat comercial» (el client paga les compres realitzades a final de la setmana) suposa l’aparició d’un risc de crèdit; és a dir, existeix la contingència del compliment de l’obligació per part del client. Els riscos del crèdit comercial són els derivats de les possibles pèrdues que l’empresa pugui tenir si ocorre algun dels tres supòsits que es citen a continuació: 1) no poder cobrar mai els crèdits atorgats, o sigui, que acabin sent factures incobrables; 2) cobrar els crèdits amb retard, és a dir, tenir un client morós, i 3) cobrar finalment menys import que la suma facturada perquè el client ha enviat notes de càrrec o deduccions a la factura que han estat imposats pel comprador de manera discrecional.
Les empreses tenen diverses operacions enfront dels riscos dels crèdits comercials. En primer lloc, poden adoptar la tàctica de l’estruç i ignorar el perill, és a dir, no fer absolutament res i assumir tots els riscos com una fatalitat. En segon lloc, anar a l’extrem oposat que és evitar tot risc d’impagament adoptant unes polítiques de crèdit tan estrictes que només venen a crèdit als clients «platí» que representen un risc de pràcticament zero. En tercer lloc, assumir el risc d’impagament però acotant l’impacte econòmic dels impagaments a través de procediments de control de límits de risc i avaluació dels riscos potencials. En quart lloc, reduir el risc gràcies a polítiques de crèdit, mesures jurídiques que proporcionen major seguretat o sol·licitant algun tipus de garanties al client. En cinquè lloc, transferir el risc de pèrdua per impagament a tercers pagant una prima o una comissió. També hi ha empreses que combinen vàries de les operacions relacionades; per exemple, d’una banda, redueixen el risc mitjançant procediments interns de gestió, i d’una altra, tenen una assegurança de crèdit.
Com a norma general abans de concedir un crèdit comercial, l’empresa ha d’avaluar el grau de possibilitat de fer efectiu el cobrament de l’operació al venciment, discriminant els clients que no estan qualificats per a rebre un crèdit. No obstant això, en la pràctica és impossible descartar a tots els possibles clients insolvents i morosos, ja que mitjançant una bona gestió del risc només es pot aconseguir el cobrament d’un elevat percentatge dels crèdits, però no és possible garantir el bon fi de tots els crèdits concedits. Les partides de clients han de ser considerades com una inversió a curt termini en l’actiu corrent que ha de ser productiva, i aquesta inversió ha de ser avaluada amb criteris de rendibilitat com la resta dels actius. Per tant, la inversió en crèdits comercials ha de proporcionar sempre uns beneficis i una rendibilitat. En la concessió de crèdits existeix el concepte bipolar de beneficis i costes atès que la inversió en crèdits a clients sempre ha de fer-se buscant l’equilibri entre l’augment dels beneficis obtinguts per les vendes amb pagament aplaçat i l’increment dels costos que genera el crèdit. Els beneficis venen determinats per l’increment del guany produït pel creixement de les vendes ja que en donar facilitats de pagament s’obtenen majors ingressos. Els costes estan generats per les següents partides: 1) les pèrdues per crèdits incobrables; 2) els costes financers empleats en el finançament dels comptes per cobrar i dels crèdits comercials en mora; 3) les despeses i comissions bancàries per impagament de deutes o efectes de comerç; 4) les despeses administratius de la gestió de cobrament de les factures vençudes; 5) les despeses de reclamació de crèdits impagats, i 6) les despeses d’oportunitat en no poder emprar els recursos financers invertits en el compte de «clients de dubtós cobrament» en altres inversions alternatives més rendibles.
Com s’ha pogut veure, en tota venda a crèdit sorgeix sempre l’aspecte bipolar de risc/seguretat. Aquests dos conceptes van units a tota venda amb pagament aplaçat, atès que vendre a crèdit sempre suposa córrer un risc en funció de qui és el comprador. El criteri de selecció del venedor haurà d’oscil·lar entre els dos pols: risc i seguretat. Generalment, a major risc, es pot obtenir major benefici, i a major seguretat s’aconsegueixi menys lucre. Això està basat en el fet que si l’empresa assumeix majors riscos venent a crèdit a clients de menor solvència, pot obtenir majors beneficis ja que augmentarà la seva xifra de negoci. Pel contrari, si decideix deixar de vendre a crèdit a clients de major risc, perdrà facturació i per tant, els seus beneficis es reduiran. Però també s’ha de fer un altre plantejament estratègic en el risc de crèdit comercial. Aquest plantejament està basat en el concepte bipolar de risc/rendibilitat. El concepte de rendibilitat va intrínsecament unit a la rapidesa d’obtenció del benefici amb els recursos invertits per a assolir-ho. De dos operacions comercials que han suposat la mateixa inversió per al proveïdor i li proporcionen idèntics beneficis, la més rendible de les dos transaccions és aquella que li hagi permès realitzar abans la utilitat esperada. Aquest fet es deu a què la rendibilitat creix quan el termini d’obtenció del lucre s’escurça. En conseqüència, quant més ràpidament es cobra una venda, no només s’aconsegueix extingir abans el risc, sinó que es fa més rendible l’operació comercial.
L’objectiu és buscar l’equilibri entre la rendibilitat que deu proporcionar una inversió en crèdits comercials i el risc que es produeixin costes causats per la morositat dels clients i pèrdues per culpa de fallits i incobrables. Per tant, les inversions en crèdits comercials s’han de fonamentar en criteris i plantejaments financers basats en una anàlisi dels punts següents: 1) les necessitats de finançament de les operacions comercials; 2) el cost total de les vendes incloent costes financers; 3) l’import dels recursos invertits; 4) els beneficis obtinguts per les operacions comercials; 5) els costes financers i pèrdues per incobrables; 6) la rendibilitat real de les vendes, i 7) el risc de les operacions amb aplaçament de pagaments.
Els determinants bàsics del risc d’una transacció comercials amb pagament diferit són: 1) l’import del crèdits concedit; 2) el termini de pagament acordat; 3) la solvència real del client; 4) el mitjà de pagament escollit, i 5) el marc contractual de l’operació. La interacció d’aquests cinc determinants tindrà com a resultat l’estimació del risc potencial d’una concessió de crèdit comercial. Veurem la importància relativa de cadascun d’aquests condicionants del risc de crèdit comercial. L’import del crèdit concedit és una decisió transcendental atès que a major import, major és el risc del creditor i major serà l’impacte en el compte de resultats en cas d’impagament. Un crèdit incobrable de 100.000 euros pot posar en perill la supervivència d’una pime. El termini de pagament acordat és molt important j que s’aplica la vella norma de credit management: «A major termini, major risc, i a menor termini, menor risc». En l’actual conjuntura, una empresa que és solvent avui dia, dintre de sis mesos pot ser insolvent. Reduir els períodes de cobrament és una mesura que minimitza automàticament el risc d’impagament. La solvència i liquiditat del client és un altre dels punts clau ja que un client amb escassa solvència amb problemes de tresoreria o amb poc cash flow generat representa major risc d’impagament que les empreses ben capitalitzades i amb flux de caixa constant. El mitjà de pagament escollit influeix en el risc de l’operació, atès que no és el mateix estar en possessió d’un document canviari firmat pel deutor que esperar el cobrament per transferència. Si el client retorna un títol canviari, el creditor pot interposar un judici canviari, que és l’únic procediment resolutiu ja que permet l’embargament preventiu dels béns del morós. El marc contractual és molt important per a protegir els drets de cobrament del proveïdor, ja que si no existeix un contracte, serà més difícil aconseguir l’aportació de la prova del deute. En canvi, si es té un contracte ben redactat, amb clàusules favorables, amb fiadors solidaris, garanties, intervenció de fedatari públic i sotmetiment a l’arbitratge, el creditor podrà exercir molta més força jurídica per obligar al deutor a pagar.
El factor temps és fonamental en el risc de crèdit interempresarial. Això és així, en primer lloc, perquè a l’empresa sempre l’interessa cobrar les vendes en el menor temps possible, ja que quant menys sigui el termini de cobrament d’una venda, menor serà el risc que al client li sobrevingui una insolvència. No és el mateix concedir una crèdit interempresarial d’un milió d’euros a una empresa amb l’obligació de ser satisfet un mes després, que si el venciment de pagament és a un any, atès que al llarg d’un any existeixen moltes més probabilitats que l’empresa pateixi un contratemps que l’incapaciti per fer el pagament del crèdit que si només transcorre un mes. Per aquest motiu, el temps és un dels dos determinants principals del risc de crèdit de clients, atès que el risc depèn principalment de l’import del crèdit i del termini de cobrament. Una premissa que s’ha de tenir sempre en compte és: «A menor termini, menor risc, i a major termini, major risc». Algunes activitats comercials manquen totalment de risc; el secret és que tenen un termini de cobrament de zero dies. Per descomptat, són les que imposen el pagament al comptat rigorós en el moment de fer la comanda o mitjançant prepagament. Per tant, les empreses han de tenir sempre en consideració que quant major sigui el termini entre el lliurament del producte i el venciment de pagament, existiran més possibilitats que el client resulti insolvent, o que pugui canviar el seu comportament de pagaments. Així mateix, l’empresa té interès en recuperar el més aviat possible, els recursos invertits en crèdits de clients i obtenir el benefici de les inversions. Això és així perquè la rendibilitat serà major quant abans s’obtingui el fruit de les inversions, ja que tot i que el benefici no pateixi variacions amb el temps, quant abans es percebi, abans es pot reinvertir en el negoci, i d’aquesta manera, no s’incorre en el cost d’oportunitat.