Els quatre determinants bàsics del nivell de risc d’una transacció comercial són l’import, el termini de cobrament, la solvència del client i el mitjà de pagament utilitzat. La missió del departament de credit management és la de reduir el risc de crèdit comercial, és a dir, aconseguir que tots els crèdits atorgats als clients siguin cobrats en els terminis convinguts. El risc es pot minimitzar mitjançant unes estratègies de risc apropiades i l’aplicació d’unes polítiques de risc adequades a la conjuntura econòmica i als objectius de l’empresa. El departament de credit management gestiona el risc de clients en diversos nivells: 1) seleccionant als clients que són mereixedors d’un crèdit comercials, i discriminant als compradors insolvents o mal pagadors; 2) avaluant el nivell de risc que es pot mantenir amb cada client assignant-lo un límit de risc; 3) controlant el risc viu, procurant minimitzar-lo i actuant prematurament per a prevenir possibles augments de risc, i 4) transferint el risc a tercers utilitzant l’assegurança de crèdits o el factoring.
El crèdit atorgat als clients provoca a les empreses proveïdores quatre tipus diferents de costos: 1) les pèrdues directes provocades pels crèdits incobrables; 2) el cost dels recursos empleats en el finançament dels crèdits de clients durant el temps transcorregut des de la venda fins el cobrament de la transacció comercial; 3) les despeses de gestió; en aquest grup entren els costos administratius de la gestió i control dels comptes de clients, els costos originats per la tramitació dels diferents mitjans de pagament, les despeses de cobrament, els costos de la gestió de recobrament, i la resta de despeses produïdes per les gestions recuperatòries dels impagaments, i 4) els costos derivats de la prevenció i cobertura dels riscos de crèdit. El control i anàlisi d’aquests costos servirà al departament de credit management com a guia per a conèixer l’eficiència de la seva gestió. La comparació de les dades obtingudes en diferents períodes permet que l’empresa pugui avaluar els resultats de les mesures correctores adoptades en un moment donat. Així mateix, una empresa pot comparar els seus costos de crèdit amb els del sector (o subsector) al qual pertany amb la finalitat de verificar si està dins dels límits normals o si pel contrari està per sobre de la mitjana sectorial.
A la feina diària els responsables del crèdit comercial han d’enfrontar-se a un conjunt de riscos i contingències que són inherents a la gestió del crèdit comercial i que moltes vegades passen desapercebuts pel seu entorn empresarial més immediat, i no parlem per a la resta de l’empresa. Les tasques quotidianes dels responsables de la gestió de riscos són molt més complexes del que els profans en la matèria es pensen, atès que els credit managers han d’assumir una sèrie de responsabilitats dins del seu àrea de gestió que els obliguen a prendre importants decisions per a la rendibilitat i seguretat financera de les seves empreses. No obstant això, els credit managers no poden perdre de vista que un dels seus principals objectius és coadjuvar a l’increment de les vendes, atès que el crèdit és un instrument per aconseguir augmentar el volum de negoci. Així mateix, els credit managers han d’abordar de manera habitual una àmplia sèrie de riscos i conflictes que suposen un repte diari poc conegut per les empreses. En moltes ocasions, el gerent de crèdits es troba davant complicades disjuntives, per la qual cosa ha de prendre decisions difícils basant-se en la seva experiència i inclús (a vegades) en la seva intuïció. Un error de decisió del credit manager pot suposar en aquests casos un cost econòmic important per a l’empresa o pot comportar repercussions en les relacions comercials. El credit manager ha de dominar el difícil art de l’equilibri entre diferents forces dins l’empresa, que en moltes ocasions són antagòniques, fent de frontissa entre els diferents departaments, i particularment, entre comercial i finances.
Els riscos i problemes que hauran de gestionar els credit managers es poden dividir en dos grans grups segons la seva tipologia: 1) els riscos financers pròpiament dits, i 2) els riscos derivats de conflictes de gestió. A continuació, es descriuran i estudiaran cadascun d’aquests grans grups de riscos. Tanmateix, en primer lloc, veurem un resum dels diferents riscos financers en l’empresa. Els riscos financers de l’actiu corrent realitzable pels comptes de clients es poden dividir en dos subgrups que són: 1) els riscos primaris, i 2) els riscos secundaris. En el grup dels primaris s’inclouen aquells riscos directament relacionats amb la gestió del crèdit client. Al seu torn, els riscos primaris es classifiquen en dos apartats: els riscos de crèdit incobrable i els riscos de morositat. Quant als secundaris, sorgeixen com les conseqüències financeres dels riscos primaris sobre la rendibilitat i les necessitats d’augmentar les necessitats de finançament incrementant passiu circulant amb cost. Els riscos secundaris es divideixen en dos; riscos de rendibilitat i riscos de liquiditat.
En definitiva, tenim que els riscos primaris estan dividits en dos apartats: els riscos d’incobrable i els riscos de morositat. A continuació, veurem cadascun d’ells. Els riscos de crèdit incobrable: es deriven de les possibilitats de fallida per impagament definitiu provocat per la insolvència total de client. També pot donar-se el cas que el comprador sigui solvent i pogués reintegrar l’import endeutat; però que existeixi una negativa a pagar el deute per tractar-se d’un morós professional. Evidentment, totes les empreses assumeixen aquest risc en concedir un crèdit comercial o en consentir un termini aplaçat pel lliurament de béns o prestació de serveis. Aquest tipus de risc (incobrable) es pot produir de dos possibles maneres: quan el client incompleix totalment l’obligació de pagar o quan el client realitza el pagament mitjançant el lliurament d’un instrument de pagament (document canviari) que manca de fons, i que desprès resulta incobrable. Amb referència als riscos de morositat, aquests corresponen als retards en el pagament passat el venciment de la factura. No s’ha d’oblidar que a Espanya un 50% de les factures són pagades amb retard. El risc de morositat té un efecte pervers, ja que augmenta el risc d’incobrable atès que risc augmenta amb el pas del temps, i a més, genera costos financers suplementaris perquè el proveïdor ha de finançar durant un major termini els saldos vençuts de clients i pendents de cobrament.
Quant als riscos secundaris, no s’ha d’oblidar que apareixen com un efecte directe dels riscos primaris, i en realitat són les conseqüències financeres que causen els riscos primaris sobre la rendibilitat i els costos financers de l’empresa. Dins dels riscs secundaris existeixen dos apartats: els riscos de rendibilitat i els riscos de liquiditat. A continuació, detallarem les seves característiques. Pel que fa als riscos de rendibilitat, són ulna conseqüència directa dels riscos d’incobrable, ja que aquests llastren la rendibilitat de l’empresa i tenen efectes financers en el compte de resultats. Els riscos lligats a la rendibilitat són: 1)els costos financers generats pels interessos pagats pel passiu a curt que finança els comptes clients; 2) les pèrdues directes i provisions provocades per les insolvències definitives, i 3) les despeses de gestió necessàries per a gestionar i administrar els comptes de clients.
L’altra conseqüència del crèdit comercial i, per tant, del risc de clients és la necessitat permanent d’obtenir recursos financers que han de ser invertits en els saldos de clients. D’una banda, l’empresa constantment ha de buscar passiu a curt amb cost, el que suposa una negociació amb les entitats bancàries per a aconseguir crèdits a curt mitjançant pòlisses de crèdit, descompte comercial o factoring. En molts casos, el risc de liquiditat apareix en no obtenir els recursos financers amb la suficient rapidesa, fet que provoca a les empreses seriosos problemes de tresoreria. En ocasions, les entitats creditícies poden unilateralment retallar les línies de crèdit a les empreses, les quals queden en una situació de crisi de liquiditat. Un altre risc de liquiditat apareix quan per un insuficient flux de cobraments a clients es produeixen tensions de tresoreria que posen en un seriós compromís a l’empresa. No s’ha d’oblidar que els problemes crònics de liquiditat són una de les causes habituals dels concursos de creditors i fallides.
