Un dels aspectes més controvertits a les empreses proveïdores de béns i serveis és la política de descomptes per pagament immediat. Abans d’establir una política de descomptes per pagament immediat, s’han de tenir en compte tots els aspectes positius i negatius que això comporta, ja que un mal ús dels descomptes els pot convertir en una arma de doble tall. La base de l’èxit en una negociació d’un descompte per pagament immediat és comptar amb uns procediments pràctics i senzills que ens permetin obtenir la millor posició possible. Així, doncs, un dels punts principals que han de tenir les polítiques de crèdit d’una empresa són: les condicions de venda que s’aplicaran als clients, diferenciant-les per les diferents categories de clients, els terminis de cobrament i condicions de pagament de l’empresa per tipologia de clients, els interessos que s’aplicaran en cas de finançaments especials o campanyes estacionals, i els descomptes per pagament immediat per avançar el cobrament de les factures segons la categoria i el risc creditici del client. En aquest darrer punt, cal segmentar els clients que tenen molta liquiditat i poden pagar al comptat si se’ls ofereixen descomptes per pagament immediat atraients. El proveïdor ha de concedir el crèdit al comprador basant-se en la informació existent sobre la seva solvència, liquiditat i reputació. Si objectivament un comprador no mereix crèdit comercial, és millor plantejar altres alternatives comercials, com oferir-li un descompte per pagament al comptat, en lloc de negar-los la venda.
Per a totes les empreses un objectiu desitjable és la reducció del període mitjà de maduració econòmic i del cicle de caixa, també anomenat període mitjà de maduració financer, per tal de recuperar com més aviat millor les inversions en actiu circulant: no obstant això, l’optimització del cicle de caixa és la que més interessa aconseguir des del punt de vista financer. En aquest sentit, la utilització de descomptes per pagament immediat i una bona negociació amb els clients poden contribuir a un escurçament del cicle de caixa en reduir el període mitjà de cobrament (PMC). El PMC es defineix com els dies que de mitjana triga una empresa a cobrar dels clients. Aquesta ràtio expressada en dies és molt important conèixer-la i controlar-la des del departament financer d’una empresa, ja que s’hi basa la direcció de tresoreria per fer les seves previsions de caixa i el departament de ‘credit management’ per establir els procediments a seguir en la gestió dels comptes per cobrar. Tot i això, també és crucial conèixer-lo a l’hora d’analitzar l’estat financer d’una empresa. Vist des del punt de vista del cicle d’explotació, el PMC és el nombre de dies que transcorre des que l’empresa ven un producte o servei i cobra per part dels seus clients. El PMC de clients a Espanya se situa en 86 dies per al sector privat. Ara bé, a França el període mitjà de cobrament de clients al sector privat és de només 45 dies.
La sobreinversió que les empreses han de mantenir a l’actiu corrent provocada per l’augment dels comptes per cobrar, moltes vegades provocat per un increment del PMC, implica uns increments de les necessitats operatives de fons (NOF) que són generalment sufragats amb finançament bancari a curt termini. Les NOF són les inversions netes necessàries que realitzen les empreses en operacions corrents una vegada deduït el finançament espontani generat per la pròpia operativa i constitueixen, per tant, un concepte d’actiu, és a dir, una inversió. Per calcular les NOF cal conèixer el període mitjà de maduració de l’empresa, entès com el temps que transcorre entre el pagament als proveïdors per comprar existències i cobrar les vendes. És a dir, és el nombre de dies que transcorren per recuperar una unitat monetària invertida en el cicle operatiu de l’empresa i, per tant, el que destaca aquest paràmetre és la importància fonamental de controlar el nombre de dies que requereix cada etapa. Matemàticament, la magnitud de les NOF s’obté en restar a l’actiu corrent operatiu el passiu corrent operatiu. El primer reflecteix el volum total d’inversió mitjana de les partides d’existències en magatzem, deutors o comptes a cobrar i tresoreria mínima operativa, mentre que, el segon s’entén com el finançament obtingut dels passius corrents generats de forma espontània o no negociada, generat per les operacions de l’empresa. Per exemple, per deutes amb proveïdors i subministradors de mercaderies per operacions comercials, deutes amb subministradors de serveis que no tenen la condició estricta de proveïdors o deutes amb Hisenda Pública, creditora per IVA.
Les NOF tenen l’origen en les decisions d’explotació de l’empresa, en el dia a dia, són conseqüència directa de les polítiques operatives, de manera que si una empresa canvia el període de cobrament o el període de pagament o modifica la durada del seu procés de producció, els seus NOF també canvien. Per tant, les NOF estan estretament vinculades al cicle d’explotació de l’empresa i recullen el volum necessari de fons per desenvolupar la seva activitat sense que es produeixin desequilibris de tresoreria. Mantenir unes NOF equilibrades és essencial. En períodes de creixement habitualment, el ‘cashflow’ generat no és suficient per cobrir els increments de NOF, de manera que les empreses es poden veure obligades a recórrer a altres fonts de finançament, en particular crèdits i préstecs bancaris. Recollint el més important, com més activitat de l’empresa, més grans seran les NOF, a més termini de cobrament, més grans seran les NOF, de manera que l’evolució de les NOF està lligada a l’evolució de la xifra de negoci i a l’augment o disminució del període mitjà de cobrament.
Alhora, l’escurçament del període de cobrament a clients té com a conseqüència directa l’obtenció de més liquiditat per al proveïdor, que pot utilitzar aquesta liquiditat per reduir passius exigibles a curt termini que finançaven els comptes de clients i obtenir un estalvi en el cost finançament del seu actiu corrent.
Un altre punt és un principi fonamental del ‘credit management’ que estableix el següent: «a més termini de pagament, més risc d’impagament»; per tant, gràcies als descomptes per pagament immediat l’estimació dels comptes incobrables disminuiria, ja que, els clients pagarien ràpidament. Per contra, si el pagament es demora, com més temps passi, més gran serà la possibilitat que el client es declari insolvent. D’entrada, els descomptes per pagament immediat tenen un benefici per al venedor, ja que augmenten la probabilitat que un comprador pagui ràpidament, proporcionant així al venedor diners en efectiu molt abans de l’estipulat. El descompte accelera els cobraments, cosa que ajuda a optimitzar l’actiu corrent en reduir els comptes per cobrar de clients, redueix els crèdits impagats en baixar els límits de crèdit i per tant de risc de crèdit dels clients perquè com més aviat paguin les factures, menys límit de crèdit s’ha d’atorgar, la xifra de risc creditici disminueix i menor serà l’import del crèdit incobrable en cas d’insolvència de dret del client o insolvència de fet del comprador; és a dir tancament i desaparició del deutor, manca d’actius embargables, mala fe. A més, el descompte per pagament immediat pot portar a un increment de vendes; encara que el proveïdor perdi en el marge de benefici, si ven més, ja que als compradors els interessa el preu un cop aplicat el descompte, al final resulta més rendible.
Els descomptes per pagament immediat que els proveïdors ofereixen als seus clients milloren marges d’aquests en pagar menys diners pels productes que adquireixen als venedors, encara que no milloren els ‘cashflows’ dels compradors perquè estan pagant les factures abans del que tocava. El client que té excedents de tresoreria obté una rendibilitat extra si li ofereixen, o els proposa ell, descomptes en el preu per pagament immediat, ja que posa en funcionament una liquiditat que no utilitza a curt termini. Per al comprador aquest tipus de descompte li pot generar unes rendibilitats molt elevades, sobretot tenint en compte que és una inversió de risc zero per a ell, perquè és una factura que de tota manera pagaria al venciment. No és infreqüent que els clients prenguin el 2% o el 3%, o fins i tot percentatges més elevats del 10%, de descompte per tipus de descompte anual quan en realitat són subanuals. Un descompte aparentment petit pot suposar un percentatge d’estalvi rellevant un cop calculada la taxa de descompte en termes anuals. Per tant, convé indicar al client l’equivalent al tipus anual de descompte de la taxa subanual que se us ofereix.
