L’objectiu de tot morós recalcitrant és aconseguir demorar el pagament el màxim possible ja que el temps juga sempre a favor seu. El morós experimentat sap que com més retardi el compliment de la seva obligació, més beneficis obtindrà. Per tant, tot morós avesat procurarà torejar al creditor el major temps que li sigui possible ja que amb una mica de sort no només aconseguirà demorar el pagament dels dèbits, sinó que fins i tot -amb una mica de sort- es lliurarà per sempre de pagar. El morós posa en pràctica el que diu el vell refrany: «deute vell és deute mort»; i això succeeix gràcies a la prescripció extintiva dels deutes. Per tant, l’objectiu final del morós contumaç és que el creditor acabi desistint; és a dir, abandoni els intents de recuperar el seu crèdit i ‘de facto’ li condoni el deute.
He comentat abans que el temps juga a favor del deutor i que com més es retardi en pagar, més beneficis pot aconseguir. El retard en pagar una factura sempre genera un benefici financer al deutor; encara que el retard sigui petit es produeix un ingrés financer al poder utilitzar un capital que no li ha costat res ja que l’ha proporcionat gratis el proveïdor a lliurar-li la mercaderia amb pagament ajornat. Per al deutor el finançament gratuït que li proporcionen els proveïdors és la millor alternativa que té, en lloc de finançar-se a curt termini amb crèdits bancaris es finança gratuïtament amb els crèdits comercials dels proveïdors, retardant els pagaments després dels venciments de les factures.
Com a exemple pràctic suposem que el cost mitjà ponderat dels recursos emprats en el finançament bancari de l’actiu corrent d’una empresa sigui del 6%; en canvi, si es finança gràcies al crèdit que li ofereixen els seus proveïdors, aquest finançament li surt gratis. El benefici financer addicional que suposa per a l’empresa deutora liquidar amb retard una factura de 10.000 euros a un proveïdor va augmentant progressivament en funció dels dies que transcorren fins que realitza el pagament. De manera que, si aconsegueix demorar el pagament de la factura de 10.000 euros durant dos mesos, obté un benefici financer de cent euros, però si retarda el pagament sis mesos, el benefici seria de 300. Per descomptat cal tenir en compte que l’efecte acumulatiu de milers de factures que se salden més tard del previst, pot ser molt avantatjós per a la situació economico-financera d’un negoci, especialment si les factures són d’imports elevats. En conseqüència, quan més tard aconsegueixi el morós fer el pagament definitiu de la factura, més gran serà el benefici financer meritat. Conseqüentment en funció al cost dels diners i la dificultat en obtenir crèdits bancaris, l’empresa deutora tindrà més interès a retardar els pagaments, de manera que, si els tipus d’interès augmenten, serà encara més interessant demorar els pagaments.
En un altre ordre de coses, a mesura que transcorren els mesos, la probabilitat que un impagat es converteixi en un incobrable creix de forma exponencial. La clau de l’èxit en el recobrament és la rapidesa amb la qual s’actua, les possibilitats de cobrament són molt elevades si s’actua abans dels tres mesos de produir-se l’impagament, però comencen a disminuir a mesura que transcorre el temps, i van disminuint progressivament per cada mes d’espera. Al cap dels 90 dies des de l’impagament les probabilitats de cobrament es redueixen dràsticament, i passat l’any es veuen reduïdes a gairebé un 25%. Els motius pels quals el pas del temps fa disminuir les possibilitats de recuperació són: primer, l’apreciació i la valoració dels productes o serveis disminueix progressivament a mesura que passen les setmanes; segon, el morós consolida la seva posició amb el pas del temps; tercer, a mesura que transcorre el temps augmenta el risc d’insolvència; quart, el pas del temps afavoreix que el creditor es vagi oblidant de reclamar el deute i que la factura impagada acabi per guardar-se en un calaix; i cinquè, el pas del temps pot provocar la prescripció extintiva del deute.
Cal tenir en compte, que una de les respostes més habituals que es pot sentir de boca d’un morós és: «jo no em nego a pagar, ara m’és impossible fer-ho, però més endavant segur que els efectuaré el pagament». Aquest tipus d’afirmacions forma part de l’estratègia habitual del deutor per eludir el pagament i que es basen en la inconcreció. Cal tenir en compte que gran part de l’estratègia evasiva del morós es basa en l’ambigüitat de les respostes que aquest sol donar a les qüestions relatives al pagament del seu dèbit. Aquest tipus d’afirmacions forma part de l’estratègia habitual del deutor recalcitrant per eludir el pagament i que es basen en la inconcreció. Cal tenir en compte que gran part de l’estratègia evasiva del morós es basa en l’ambigüitat de les respostes que aquest sol donar a les qüestions relatives a quan i com va a pagar el seu dèbit. Aquest fenomen es coneix com el llenguatge fum, ja que el creditor interpretarà que hi ha una promesa de pagament quan en realitat el deutor no ofereix cap solució concreta. Les promeses inconcretes que no signifiquen res, però que cadascú pot interpretar com vulgui, solen ser d’aquest tipus: no han de preocupar, ja que els farem el pagament el més aviat possible; tinguin una mica de paciència i dins de res això estarà solucionat.
Si analitzem aquestes promeses aparentment diferents, veurem que tenen alguna cosa en comú: cap d’elles concreta la data de pagament ni tampoc diuen quant ni com pagaran; per tant, el deutor professional fa aquestes promeses ambigües amb l’únic propòsit de guanyar temps, tranquil·litzar al creditor i treure la pressió de sobre durant una bona temporada. L’objectiu del morós és guanyar temps i retardar el pagament del deute tot el que li sigui humanament possible. En la negociació amb els deutors és molt important analitzar amb atenció el llenguatge del morós, ja que utilitzarà tècniques de psicolingüística per influir i manipular al creditor. Els morosos professionals són experts en utilitzar la psicolingüística quan parlen amb els seus creditors per deixar les coses en l’aire i que sembli que assumeixen un compromís de pagament. La frase fum típica del morós que es vol escaquejar és: els pagaré tots els diners que pugui el més aviat possible. Quan el creditor accepta aquesta resposta, encara que passin diverses setmanes o fins i tot mesos després de la promesa de pagament, i no ha rebut encara ni un cèntim de la suma deguda, o el morós només li abona una quantitat ridícula a compte del deute, el creditor no pot acusar al deutor d’incompliment de la seva promesa de pagament. Atès que el seu compromís és tan ambigu, no hi ha manera de demostrar la seva falta de voluntat en complir-lo.
Els instruments de psicolingüística que fa servir el morós per implementar la tàctica de l’ambigüitat, són tres paraules que comencen amb la lletra «i» i que són: la indefinició, la imprecisió i la indeterminació. Aquestes tres paraules que comencen per una «i» formen part de la tàctica dilatòria que empra el deutor per escaquejar, generant una inconcreció. La indeterminació consisteix en què el deutor no diu mai quan va a complir amb la seva obligació; per tant, la indeterminació d’una data de pagament li permet retardar ‘sine die’ el compliment de les seves responsabilitats, ja que no hi ha un termini determinat per complir amb la promesa. La imprecisió suposa que el deutor no parla amb claredat pel que fa a quines factures o quants diners pagarà, ja que s’expressa de manera imprecisa respecte a l’import que suposadament va liquidar. I la indefinició és la manca de transparència respecte a la forma com va a fer el pagament; o sigui, de quina manera farà arribar els diners al creditor; el deutor deixa intencionadament aquest punt en la vaguetat més absoluta. Per conseqüència, mitjançant aquesta tàctica de les tres paraules que comencen per una «i», el deutor manipula psicològicament al creditor ja que aconsegueix deixar en una total inconcreció dades clau com són la data, l’import i la forma de pagament del deute; d’aquesta manera aconsegueix el seu objectiu principal: guanyar temps i tranquil·litat. Com a exemple del que hem vist anteriorment, en una resposta ambigua del deutor com: «poden tenir la seguretat que els farem un pagament de tots els diners que puguem com més aviat millor», comprovem que apareixen les tres paraules que comencen amb una «i», ja que el morós no diu ni quan, ni quant, ni com realitzarà el pagament. El que pretén és guanyar temps i que el creditor el deixi en pau.
