Un dilema freqüent que se li planteja el venedor a l’hora de proposar un descompte per pagament a un client és quant més ha d’oferir sobre el tipus d’interès bancari habitual perquè aquest descompte resulti atractiu al comprador i que aquest decideixi utilitzar la seva liquiditat ociosa per pagar abans la factura. Al seu torn, se li pot oferir descompte a un client que tingui liquiditat de sobres, és a dir, que sapiguem que té tresoreria disponible. Per al client acceptar el descompte, suposa renunciar a un finançament i si no té líquid disponible, difícilment podrà acceptar-ho. Però pot ser que li oferim al client un descompte i que aquest ens demani un tipus d’interès que ens suposi un cost excessiu. En aquests casos cal negociar amb el client, aclarint-li la rendibilitat que per a ell suposa acceptar el descompte. Per tant, és interessant calcular el % màxim de descompte que pot oferir el venedor per pagament immediat, així com a partir de quin tipus de descompte li pot convenir al comprador acollir-s’hi i acceptar el pagament anticipat de la factura.
En primer lloc, anem a veure el descompte màxim per pagament que pot oferir el venedor. Aquest descompte màxim estarà determinat pel cost del seu finançament. En obtenir el pagament al comptat, el venedor s’estalvia haver d’acudir al finançament bancari durant el període d’ajornament.
Per tant, el venedor podrà oferir un tipus de descompte que serà com a màxim igual al cost del seu finançament, ja que si fos gran li resultaria més avantatjós esperar que es compleixi l’ajornament donat al venedor i finançar-mentre pel banc.
Per poder comparar el cost del seu finançament amb el descompte ofert, haurà de calcular el tipus anual equivalent d’aquest descompte. La fórmula emprada és la següent:
i = d x 365 / t
on «i» és el tipus anual equivalent
«D» és la taxa de descompte ofert
«T» és el període d’ajornament concedit
Per exemple: una empresa proveïdora concedeix ajornaments per 90 dies i el seu cost de finançament bancari és del 10%. Calculem el descompte per pagament màxim que podrà oferir:
Apliquem la fórmula, i = d x 365 / t
Després, i = 0,10 x 365/90
Després, i = 2,466%
Per tant, el descompte màxim que podrà oferir el proveïdor és del 2,466% (equivalent a un 10% anual). L’empresa venedora no podrà oferir descomptes majors ja que li resultaria més rendible esperar els 90 dies de l’ajornament i mentre finançar-se al banc.
En segon lloc, anem a veure el descompte mínim per pagament que resultarà interessant al comprador. El raonament és similar: l’estalvi que obtingui el client pel descompte haurà de ser més gran que el cost del seu finançament: si l’empresa compradora paga al comptat haurà de disposar d’uns fons que haurà de finançar amb la seva entitat bancària; només si amb el pagament al comptat aconsegueix un estalvi superior al cost del seu finançament, li resultarà interessant acceptar el descompte per pagament immediat. Si el descompte que obté és inferior al cost del seu finançament, preferirà acollir a l’ajornament del pagament i esperar al venciment de la factura per fer l’abonament del seu import. Igual que en el cas anterior, i per poder comparar la taxa de descompte amb el cost del seu finançament, caldrà calcular el tipus anual equivalent d’aquest descompte, aplicant la mateixa fórmula que en el cas anterior.
Per exemple: una empresa compradora es finança amb una pòlissa de crèdit que li ha atorgat el seu banc al 12% d’interès anual. En una operació de compravenda, el venedor li ofereix un pagament ajornat de 120 dies o un descompte per pagament del 3%. Anem a veure si el convé acollir-se a aquest descompte pagament immediat.
Es calcula el tipus anual equivalent al descompte ofert:
S’aplica la fórmula, i = d x 365 / t
Després, i = 0,12 x 365/120
Després, i = 9,125%
Veiem que el descompte que li ofereixen al client per pagament és inferior al cost del seu finançament, de manera que no li convé acollir-s’hi.
I també veiem un altre exemple: Què passaria si el descompte ofert fora del 5%?
Llavors tornem a calcular el tipus anual equivalent, i = 0,05 x 365/120
Després, i = 15,7%
En aquest cas sí que li convindria al client acollir-se al pagament al comptat
Raó per la qual, les empreses amb excedents de liquiditat, ofereixen als seus proveïdors la possibilitat de pagar-los les factures amb anticipació a canvi de descomptes per pagament, ja que han calculat que el desemborsament anticipat de les sumes de les factures abans del venciment de pagament, els proporciona uns beneficis financers considerables, i més tenint en compte que les entitats bancàries no remuneren els saldos en comptes corrents, de manera que els clients poden fer inversions a curt termini sense cap risc -ja que estan pagant un crèdit- i obtenir grans beneficis.
Amb bastant freqüència els departaments comercials ofereixen descomptes per pagament subanuals del 3% o fins i tot del 5% ja que els prenen per tipus d’interès anual. Un descompte aparentment insignificant del 5% pot suposar un percentatge de deducció descomunal si es calcula en termes anuals. Per exemple, l’empresa Verde SL en una venda que totalitza 5.000 euros ofereix a un client unes condicions de pagament amb un descompte del 5% si paga la factura en els primers 10 dies en comptes d’esperar al venciment de pagament que és de 60 dies data factura. El client espera fins a l’últim dia del termini per pagar, de manera que el període real de temps avançat en el cobrament és de 50 dies. El descompte ofert quantificat en unitats monetàries és de 250 euros, però si calculem el tipus anual veiem que:
El tipus anual d’interès es calcula amb la següent equació:
[% Descompte / (100-% Descompte)] x [(360 / Termini Pagament – Termini Avançat) x 100]
després,
Tipus anual = [5% / (100 – 5%)] X [(360/60 – 10) X 100] =
[0,05 / (100 – 0,05)] X [(365/50) X 100] = 36,52%
El càlcul de la taxa anual permet comprovar que el cost d’oferir un descompte per pagament del 5% per avançar el cobrament 50 dies suposa un tipus financer anual del 36,52%, el que sens dubte és molt elevat. En molts casos els departaments comercials no són conscients del cost efectiu que suposen els descomptes per pagament immediat, i el benefici financer real que suposa per al client que s’està beneficiant dels descomptes. Així mateix, amb freqüència, ni tan sols el propi client sap l’enorme descompte efectiu que gaudeix, formulat en una taxa anual equivalent.
Per a la millor implementació del descompte per pagament cal seguir les recomanacions següents:
En primer lloc, el venedor ha de fer servir el descompte per pagament només per avançar cobraments i reduir risc operacions i evitar el seu ús indiscriminat com una bonificació comercial més que s’ofereix a tots els clients.
En segon lloc, el departament de credit management ha d’actualitzar els percentatges de descomptes oferts a les variacions dels tipus d’interès. Avui no és factible oferir el mateix descompte que fa un any amb la caiguda brutal dels tipus d’interès del BCE que hem experimentat.
En tercer lloc, cal anualitzar sempre el percentatge de descompte ofert ja que un aparentment insignificant 2% de descompte per avançar el cobrament noranta dies, es converteix en una taxa anualitzada del 8%. Per tant, els tipus de descompte oferts s’han de convertir en percentatge sobre períodes anuals per comparar el valor real del descompte.
En quart lloc, recordar que per al client que accepta el descompte, sempre obté major rendibilitat en taxa d’interès, que el cost en tant per cent que li suposa al proveïdor, sempre en termes anuals. Per exemple, si el proveïdor ofereix un descompte per pagament del 2% si el client paga com més tard el dia 10 una factura de 100.000 euros o que pagui l’import net amb venciment a 100 dies. El comprador accepta el descompte i per descomptat paga l’últim dia hàbil que és el 10. Així les coses, el proveïdor sacrifica 2.000 euros a canvi d’avançar 90 dies el cobrament de 98.000 euros. Així que % per al proveïdor la taxa anualitzada d’interès aplicada en el descompte és del 8% (el 8,24% si s’aplica l’interès compost). El client que paga el dia 10 la suma de 98.000 euros, en realitat guanya 2.000 euros en 90 dies, i això suposa una rendibilitat en percentatge de: 2000 / 98.000 = 0,0204 = 2,04%. Per tant, per al client el rendiment percentual anual del descompte és del 8,16% (8,41% si s’aplica l’interès anual compost)
I, en cinquè lloc, els proveïdors han d’estar atents de no oferir als clients descomptes per pagament aparentment petits, però que un cop anualitzats són tipus d’interès elevadíssims.
