Un axioma que coneixen bé els departaments d’administració de les empreses és que el temps és el millor aliat del morós. Per tant, a mesura que transcorren els mesos, la probabilitat que un impagat es converteixi en un crèdit incobrable creix de manera exponencial. La clau de l’èxit en el recobrament d’impagats és la rapidesa amb què s’actua, les possibilitats de cobrament són molt elevades si s’actua abans dels tres mesos de produir-se l’impagament, però comencen a disminuir a mesura que transcorre el temps i van disminuint progressivament cada mes d’espera. Al cap dels 90 dies des de l’impagament, les probabilitats de cobrament es redueixen dràsticament, i passat l’any es veuen reduïdes a un 25%.
Els motius pels quals el pas del temps fa disminuir les possibilitats de recuperació són: en primer lloc, l’apreciació i valoració dels productes o serveis disminueix progressivament a mesura que passen les setmanes; en segon lloc, el client morós consolida de facto la seva posició de no pagar amb el pas del temps; en tercer lloc, a mesura que transcorre el temps, augmenta el risc d’insolvència del deutor; en quart lloc, el pas del temps afavoreix l’oblit del creditor que abandona la reclamació dels impagaments; i en cinquè lloc, el pas del temps pot provocar la prescripció extintiva del deute. Veurem amb més detall aquests cinc determinants que redueixen les possibilitats de recobrar els crèdits impagats.
Respecte al fet que l’apreciació i la valoració dels productes o serveis disminueix progressivament a mesura que passen les setmanes, el client sol tenir una bona apreciació pels productes o serveis subministrats immediatament després de rebre’ls, però la valoració que té al cap va disminuint a mesura que transcorren les setmanes. Aquest fenomen s’anomena corba d’apreciació del client pel producte subministrat. A l’eix d’abscisses hi figura el temps transcorregut, i al d’ordenades l’apreciació experimentada pel client, la corba experimenta una baixada a mesura que augmenta el temps. En conseqüència, com més temps passa des del lliurament dels productes o prestació dels serveis, menys valora el client el subministrament i, per tant, se sentirà menys compromès psicològicament a efectuar el pagament. Aquest fenomen és encara més gran quan es tracta de serveis professionals, especialment en l’àmbit jurídic i sanitari. Pel que fa al fenomen que el morós consolida la seva posició amb el pas del temps, a mesura que transcorre el temps el deutor considera que té drets adquirits per no pagar i se sent ratificat en la conducta d’incompliment. Això és així perquè quan el creditor triga molts mesos a reclamar el pagament d’una factura vençuda, el deutor pensa que ha consolidat la seva posició de «no pagament». D’altra banda, a mesura que transcorre el temps, augmenta el risc d’insolvència del client morós. Quan una empresa travessa dificultats financeres, amb el pas del temps també es deteriora encara més la seva situació economicofinancera i cada dia que passa tindrà menys capacitat de pagament. Quan el creditor actua de seguida, encara hi ha possibilitats d’aconseguir el reemborsament total o parcial del dèbit, però si triga a reclamar el pagament del deute és molt possible que no quedin fons per abonar el deute. A més, si el creditor s’endarrereix a iniciar les negociacions, és molt fàcil que el deutor s’hagi convertit definitivament en insolvent, i ni tan sols sigui possible pactar la devolució de la mercaderia, o el lliurament d’actius com a dació en pagament. Sens dubte, el pas del temps afavoreix l’oblit del creditor. Un fenomen molt comú és que a mesura que transcorre el temps, el creditor es va oblidant de l’existència del deute i deixa de gestionar el cobrament. Al final el creditor acaba desistint i perdonant de fet el deute. Una de les estratègies favorites dels morosos contumaços és donar llargues i deixar que vagin passant els mesos per tal que el creditor s’acabi oblidant de l’assumpte. El morós juga al vell refrany de: «deute vell és deute mort», que és el lema preferit dels professionals de la mora. Tot i que hi ha un antic proverbi italià que diu: «els creditors tenen millor memòria que els deutors», el morós el que en realitat pretén és aconseguir l’oblit del creditor. El deutor morós sap per experiència que, si passa prou temps, el creditor l’acabarà desistint de cobrar i ho deixarà definitivament en pau. A més, el pas del temps pot provocar la prescripció extintiva del deute. La prescripció és una manera d’extinció dels drets de cobrament del creditor pel transcurs del temps, és a dir, si el creditor no fa cap reclamació del deute durant un període determinat, una vegada ha transcorregut aquest termini, el deutor es veu legalment alliberat de l’obligació de pagar.
Un altre punt que les empreses han d’implementar per reduir l’impacte dels impagats és detectar els senyals d’alarma que avisen que es poden produir impagaments en un futur proper. Un dels punts clau per minimitzar les pèrdues per crèdits incobrables és anticipar-se als problemes de pagament dels clients abans que causin danys econòmics. Una empresa pot establir certs mecanismes d’alarma que us avisaran amb antelació en cas que un client comenci a mostrar signes de transformar-se en un mal pagador o que prediuen una situació d’insolvència definitiva. D’aquesta manera es podrà evitar que la situació es deteriori més de la inevitable i es podrà començar a actuar tot seguit prenent aquelles mesures per pal·liar o solucionar el problema. Els deutors poques vegades són sincers i expliquen als seus creditors les veritables causes del seu problema –solen assegurar que és un problema puntual i passatger– per la qual cosa el creditor haurà de ser un bon «detectiu» i per mitjà de les pistes que descobreixi podrà esbrinar el que passa en realitat. Els morosos en molts casos adopten l’estratègia del salt cap endavant i continuen comprant a crèdit tot i haver entrat en una crisi financera important sense importar-li les conseqüències dels seus actes –o sigui augmentar el deute amb els seus creditors– o opten per l’estratègia de l’«estruç» que és ficar el cap al forat i esperar passivament per la situació. Alguns professionals morosos són especialistes a presentar-se com a empresaris solvents i bons pagadors, mostrant als seus proveïdors la cara d’un virtuós Doctor Jekyll; però una vegada que han aconseguit un crèdit del proveïdor, es transformen en el pèrfid i nociu Mr. Hyde. Aquests defraudadors actuen amb traïdoria, amagant el seu costat fosc i ensenyant la cara de Doctor Jekyll fins que aconsegueixen enganxar una bona suma de diners dels seus proveïdors. Quan tenen ben agafat al desprevingut creditor és quan adopten el seu costat de Mr. Hyde. L’avantatge que té el creditor és que en molt pocs casos les situacions de morositat d’alt risc sorgeixen d’un dia per a l’altre, sinó que prèviament la crisi ha passat per una fase de gestació que es pot detectar mitjançant la recollida i l’anàlisi de certes informacions i indicadors. En general, el morós sol emetre una sèrie de senyals que presagien els futurs impagats i és responsabilitat del creditor detectar-los a temps i establir les conjectures oportunes.
Una altra mesura per disminuir les pèrdues per impagaments és adoptar una reacció primerenca davant dels primers senyals d’alerta. Una fallida empresarial o la insolvència d’un deutor es comencen a rebel·lar amb un retard en la reposició d’uns pagaments, amb un primer impagat o amb una sol·licitud per part del client d’ajornar algun pagament amb venciment al mes d’agost fins al setembre. Tots aquests fets són aparentment inofensius, i en principi no desperten les sospites del creditor, sobretot quan es tracta de clients antics i de confiança (que dit sigui de pas són els que poden causar els perjudicis econòmics més grans). Per tant, qualsevol incidència de cobrament ha de ser revisada i esbrinar quin és l’origen real del problema i la situació del deutor, ja que amb aquesta mesura precautòria s’evitaran molts perjudicis econòmics. Ara bé, els fraus empresarials són més difícils de detectar. Cal tenir en compte que, els professionals del frau, deixen a deure imports milionaris als seus creditors de forma sobtada, imprevisible i sense mostrar prèviament algun indici, encara que afortunadament aquestes situacions no solen passar sovint. Aquests casos no són genuïns problemes de morositat sinó situacions de frau premeditat i acostumen a no tenir remei un cop s’han produït. L’única protecció per a aquests casos és detectar a temps la jugada i no concedir crèdit comercial als defraudadors. Això s’aconsegueix mitjançant polítiques i procediments d’anàlisi del risc i sol·licita prèviament informes comercials.
