La política de descomptes per pagament
Un dels aspectes més controvertits a les empreses proveïdores de béns i serveis és la política de descomptes per pagament immediat. Abans d’establir una política de descomptes per pagament, s’han de tenir en compte tots els aspectes positius i negatius que això comporta, ja que un mal ús dels descomptes pot convertir-los en una arma de doble tall. La base de l’èxit en una negociació d’un descompte per pagament és comptar amb uns procediments pràctics i senzills que ens permetin obtenir la millor posició possible. Així doncs, un dels punts principals que han de tenir les polítiques de crèdit d’una empresa són: les condicions de venda que es van a aplicar als clients, diferenciant per les diferents categories de clients, els terminis de cobrament i condicions de pagament de l’empresa per tipologia de clients, els interessos que s’aplicaran en cas de finançaments especials o campanyes estacionals, i els descomptes per pagament per avançar el cobrament de les factures segons la categoria i risc creditici del client. En aquest últim punt, cal segmentar els clients que tenen molta liquiditat i poden pagar al comptat si se’ls ofereixen descomptes per pagament atraients. El proveïdor ha de concedir el crèdit al comprador basant-se en la informació existent sobre la seva solvència, liquiditat i reputació. Si objectivament un comprador no mereix crèdit comercial, és millor plantejar-li altres alternatives comercials, com oferir un descompte per pagament al comptat, en lloc que negar-los la venda.
Per a totes les empreses un objectiu desitjable és la reducció del període mitjà de maduració econòmic i del cicle de caixa (també anomenat període mitjà de maduració financer), en ordre de recuperar com més aviat millor les inversions en actiu circulant: però, l’optimització del cicle de caixa és la que més interessa aconseguir des del punt de vista financer. En aquest sentit la utilització de descomptes per pagament i una bona negociació amb els clients poden contribuir a un escurçament del cicle de caixa en reduir el període mitjà de cobrament. A més, l’escurçament del període de cobrament a clients té com a conseqüència directa l’obtenció de més liquiditat per al proveïdor, que pot utilitzar aquesta liquiditat per reduir passius exigibles a curt termini que finançaven els comptes de clients i obtenir un estalvi en el cost de finançament del seu actiu corrent.
Un altre punt és un principi fonamental del ‘credit management’ que estableix el següent: ‘a major termini de pagament, major risc d’impagament’; per tant, gràcies als descomptes per pagament l’estimació dels comptes incobrables disminuiria, ja que, els clients pagarien promptament. Per contra, si el pagament es demora, com més temps passi, més gran serà la possibilitat que el client es declari insolvent. D’entrada, els descomptes per pagament tenen un benefici per al venedor, ja que augmenten la probabilitat que un comprador pagui ràpidament, proporcionant així al venedor diners en efectiu molt abans del que estipula. El descompte accelera els cobraments, el que ajuda a optimitzar l’actiu corrent en reduir els comptes per cobrar de clients, redueix els crèdits impagats en baixar els límits de crèdit i per tant de risc de crèdit dels clients ja que com més aviat paguin les factures , menys límit de crèdit s’ha d’atorgar, la xifra de risc creditici disminueix i menor serà l’import del crèdit incobrable en cas d’insolvència de dret del client (concurs de creditors) o insolvència de fet del comprador (tancament i desaparició del deutor, manca d’actius embargables, mala fe). A més, el descompte per pagament pot portar a un increment de vendes; tot i que el proveïdor perdi en el marge de benefici, si ven més ja que als compradors els interessa el preu un cop aplicat el descompte, al final resulta més rendible.
Els descomptes per pagament que els proveïdors ofereixen als seus clients milloren marges d’aquests al pagar menys diners pels productes que adquireixen els venedors, tot i que no milloren els ‘cashflows’ dels compradors ja que estan pagant les factures abans del que tocava. El client que té excedents de tresoreria obté una rendibilitat extra si li ofereixen (o els proposa ell) descomptes en el preu per pagament immediat, ja que posa en funcionament una liquiditat que no utilitza a curt termini. Per al comprador aquest tipus de descompte li pot generar unes rendibilitats molt elevades, sobretot tenint en compte que és una inversió de risc zero per a ell, ja que és una factura que de totes maneres pagaria al venciment.
No és infreqüent que els clients prenguin el 2% o el 3% (o fins i tot percentatges més elevats del 10%) de descompte per tipus de descompte anuals. Un descompte aparentment petit pot suposar un percentatge d’estalvi rellevant un cop calculada la taxa de descompte en termes anuals. Per tant, convé indicar al client l’equivalent al tipus anual de descompte de la taxa subanual que se li ofereix. Per exemple, suposem que l’empresa proveïdora Muntanya SA ven a la compradora Monts SA articles per un import de 100.000 euros i que el proveïdor ofereix al comprador un descompte del 2% si el client paga la factura dins dels quinze primers dies, o si o prefereix pot pagar el net a 90 dies. La pregunta clau és: ¿Quin és el cost dels diners si el comprador paga a 90 dies? Sobre una factura de 100.000 euros es pot raonar de la següent manera: si el client paga als quinze dies, desemborsa 98.000 euros; però si no paga els 98.000 als quinze dies, el client obté un finançament de 98.000 euros per a 75 dies, que és la diferència entre els 90 dies d’ajornament menys dels 15. A canvi d’aquest finançament el comprador paga un cost financer de 2.000 euros, ja que paga els 100.000 euros als 90 dies, que desglossats són els 98.000 + els 2.000 euros. El cost financer de Monts SA és del 2,04%, que és el percentatge que es calcula dividint els 2.000 per 98.000 i multiplicant per 100. Si transformem aquest cost del 2,04% en una taxa anual equivalent aplicant les regles de l’interès compost , la taxa anual seria del 10,18%.
De manera que, si Monts SA no accepta pagar anticipadament i beneficiar-se del descompte, el finançament que obté de Muntanya SA no és gratuïta, sinó que té un cost d’oportunitat. Ara bé, si en lloc d’un 2% de descompte, el proveïdor li ofereix un 4%, mantenint les mateixes condicions que abans, el percentatge anual es transforma en un 21,66% (aplicant les regles de l’interès compost amb l’efecte acumulatiu que això implica). En congruència amb l’anterior, si Monts SA no s’acull al descompte per pagament del 2% que li ofereix Muntanya SA, vol dir que el finançament a través d’aquest proveïdor li suposa un cost superior al 10% anual. Si Monts SA aconsegueix obtenir crèdits bancaris a un interès menor del 10%, li resultaria beneficiós utilitzar els diners dels crèdits bancaris per pagar -amb un descompte per pagament- als seus proveïdors. L’aspecte negatiu del descompte per pagament és una disminució en el marge de contribució per unitat venuda i una possible reducció dels beneficis d’explotació si hi ha un elevat percentatge de clients que prenen el descompte i paguen un preu menor.