Un estudi molt recent realitzat per la Direcció d’Estudis d’Informa D&B sota el títol de «Comportamiento de pago de las empresas en Europa. Segundo trimestre de 2021» ha revelat que l’efecte negatiu de la crisis de la Covid-19 sobre els pagaments de les empreses europees està disminuint lleugerament en el segon trimestre de 2021. No obstant això, el retard mitjà de pagament (RMP) en la liquidació de les factures d’operacions comercials de les empreses situades a Europa occidental en el segon trimestre d’aquest any se situa en 14,13 dies; aquesta xifra suposa només 0,28 dies menys que el trimestre anterior. Al segon trimestre de 2021, el retard mitjà de pagament disminueix en tots els països a excepció del Regne Unit. La disminució que més destaca és la que es produeix a Itàlia, amb un descens de 0,71 dies respecte al primer trimestre de l’any. No obstant això, els terminis de pagament de les factures corresponents a les transaccions comercials B2B augmenten en tots els països respecte al segon trimestre de 2020 a excepció de Bèlgica, Països Baixos i Portugal. Val la pena assenyalar que la diferència del retard mitjà de pagament entre els països estudiats assoleix els 22,43 dies aquest trimestre. Els estats europeus que se situen per sota de la mitjana (14,13 dies) són els Països Baixos (4,61 dies), Alemanya (6,69 dies) i Bèlgica (11,62 dies). Els països amb un retard mitjà de pagament lleugerament per sobre de la mitjana: Regne Unit (14,49 dies), Irlanda (14,69 dies), França (14,92 dies) i Espanya (15,59 dies). I els països europeus amb els terminis més dilatats són Itàlia (18,79 dies) i Portugal (26,43 dies).
En conseqüència, segons el citat estudi publicat per Informa D&B, el retard mitjà de pagament neerlandès (4,61 dies) és el més baix dels països estudiats, cosa que s’ha mantingut al llarg del temps, i a més, disminueix 0,06 dies respecte al primer trimestre d’aquest any i 0,10 dies respecte a l’any passat. Tot i tenir l’RMP més llarg dels països estudiats, el retard mitjà de pagament portuguès disminueix tant respecte al primer trimestre de 2021 com respecte l’any passat (-1,60 dies). Amb 26,43 dies es tracta de la xifra més baixa des del tercer trimestre de 2018. El retard mitjà de pagament francès se situa en 14,92 dies en el segon trimestre de 2021, i 0,03 dies menys que el trimestre passat, però 1,19 dies més respecte amb el segon trimestre de 2020. El retard mitjà de pagament espanyol torna a situar-se per sota dels 16 dies aquest segon trimestre amb un retard de 15,59 dies. Es tracta d’una disminució de 0,65 dies respecte al primer trimestre d’aquest any que posa fi a sis trimestres d’augments continus. Tanmateix, suposa un augment de 0,86 dies enfront l’any passat. S’ha d’assenyalar que durant quasi tres anys —entre el primer trimestre de 2016 i el tercer trimestre de 2018— el retard mitjà de pagament espanyol es va situar per sota de la mitjana europea, a la qual va igualar en el quart trimestre de 2018; a partir de llavors va començar a augmentar, tendència que ha mantingut fins ara. Així doncs, aquest segon trimestre, la diferència és de només 1,46 dies.
Davant les factures impagades, el creditor s’acostuma a exasperar i una errada bastant comuna que comet és creure que fent quatre crits i proferint unes quantes amenaces el client morós s’afanyarà a pagar el deute. Sin embargo, la negociació amb els deutors morosos és un difícil equilibri en el qual cal repartir sàviament el pal i la pastanaga. Ara bé, només els creditors ingenus poden pensar que únicament amb bones paraules els deutors compliran amb les seves obligacions. Per tant, s’ha de saber fer la suficient pressió perquè els morosos no es trobin còmodes en la seva posició i motivar-los a què paguin. No obstant això, cal relaxar aquesta pressió en el moment adequat i fer de tant en tant una concessió al morós per estimular que compleixi l’acord de pagaments. El morós ha de tenir la sensació que quan paga –a més de complir amb una obligació pendent- obté algun benefici, encara que aquest benefici sigui només fictici.
La informació és un dels pilars bàsics del cobrament d’impagats, donat que conèixer la situació econòmica i financera del deutor és fonamental per tenir èxit en les gestions recuperatòries. Conseqüentment, és necessari obtenir un informe complet de la solvència i situació financera del deutor. En funció de com es trobi el morós, es podrà optar per un determinat tipus d’estratègia, atès que no es pot actuar de la mateixa manera davant un deutor que simplement està passant per una situació d’insolvència transitòria que davant un morós que està a punt de presentar una suspensió de pagaments. En el primer cas, el creditor pot donar facilitats al client per saldar el seu dèbit, mentre que en el segon, ha de procurar salvar el que pugui abans que sigui massa tard. Així mateix, conèixer per endavant el patrimoni i actius del deutor permet negociar des d’una posició més sòlida ja que moltes vegades els deutors pretenen ser insolvents quan la realitat és molt diferent. Tenir a sobre de la taula una relació dels béns d’un morós és una immillorable eina per pressionar-lo. En últim terme, si fos necessari emprendre accions judicials, tenir ben identificat el patrimoni del deutor permet sol·licitar embargaments i mesures cautelars per assegurar el bon funcionament del procediment judicial.
La comunicació persuasiva i la negociació tenen una gran importància a l’hora de realitzar les activitats de cobrament dels impagats. Un gestor de cobraments és bàsicament un gran negociador. El seu treball consisteix en arribar a compromisos de pagament amb els deutors mitjançant una bona negociació, salvant moltes vegades postures enfrontades i superant objeccions complexes. Però per aconseguir bons resultats en el cobrament ha de dominar les tècniques de negociació efectiva i de comunicació persuasiva. En la reclamació amistosa dels impagats és molt important la determinació de prioritats en el cobrament dels deutes existents. Aplicant els principis de gestió d’impagats és important tenir com a objectiu de les accions de recobrament maximitzar els resultats amb el menor cost i en el menor temps. Tanmateix, moltes vegades la selecció de les prioritats de cobrament no es fa correctament i tenint com a objectiu el principi d’obtenció de resultats, atès que en moltes ocasions es deixa al lliure albir dels gestors escollir els deutors que han de gestionar. Això pot donar com a mètode de treball que els gestors —amb tota la bona intenció— es dediquen a gestionar prioritàriament els impagats més antics —amb més de dos anys— o els més difícils de recuperar. Amb l’aplicació d’aquesta sistemàtica els cobraments tenen molt mèrit però, en canvi, els resultats quantitatius seran inferiors. Si l’objectiu de l’empresa és aconseguir el major resultat de cobrament en el menor temps, els paràmetres que s’han d’utilitzar per escollir el target dels impagats a gestionar són:
- Import del deute
- Antiguitat de l’impagat
- Documentació acreditativa del deute (crèdit documentat)
- Localització geogràfica (proximitat o llunyania)
- Personalitat jurídica del deutor (empresari individual, societat mercantil)
- Comportament de pagaments (morós habitual, deutor fortuït)
- Solvència (nivell de risc elevat o reduït)
- Grau de cobrament i dificultat estimada
- Dimensió i classe de l’empresa deutora (pyme, microempresa, gran empresa)
- Risc no vençut (encara no són impagats, però pot ser-ho)
Per a l’obtenció dels millors resultats en el menor temps es deu segmentar la cartera amb els criteris de seleccionar els impagats:
- Majors imports
- Menors antiguitats
- Més propers geogràficament
- Més fàcils de recobrar
- Major documentació acreditativa
El segment de deutors que surti d’aquesta selecció serà la crema dels impagats, i la que reportarà majors resultats amb el menor esforç.
De forma paral·lela i atenent a criteris d’exposició al risc, impacte econòmic d’un possible incobrament i probabilitats d’una propera situació d’insolvència o concurs de creditors, el gestor prioritzarà els expedients en funció dels criteris de:
Amb major exposició al risc (major risc viu)
Amb majors possibilitats d’insolvència a curt del deutor
Un cop s’hagi recobrat aquest segment de la cartera d’impagats, es poden fixar les següents prioritats d’acció en funció als següents quatre paràmetres:
- Antiguitats del deute
- Import
- Nivell de solvència del morós
- Dificultat en aconseguir el cobrament
Cada empresa pot determinar les seves prioritats i seleccionar els impagats que gestionarà en funció d’aquests determinants, tot aplicant sempre els criteris que li siguin més útils. Algunes vegades el criteri de l’import del deute no és el més important per donar major prioritat a gestió de cobrament d’un impagat determinat. El cobrament d’un saldo deutor d’un client molt solvent, tot i ser d’import elevat, pot ser menys urgent que el recobrament d’un deute de menor import amb un client d’alt risc. Això és així perquè el client d’alt risc pot declarar-se insolvent (de fet, o de dret) i no pagar mai el crèdit pendent, en canvi el client solvent
