La morositat segueix afectant a les empreses espanyols. Per recolzar aquesta afirmació, en un informe presentat recentment, la Plataforma Multisectorial contra la Morositat (PMcM) -que agrupa entitats estatals, autonòmiques i sectorials, que en conjunt representen prop d’un milió d’empreses amb una xifra de negoci propera als 150.000 milions d’euros- estima que el retard en els pagaments amenaça al tancament de 200.000 empreses. La Plataforma ha revelat que en l’àmbit privat algunes grans empreses deuen als seus proveïdors uns 82.000 milions d’euros, i que han superat el termini legal de pagament, estipulat en 60 dies. Un axioma que coneixen bé els departaments d’administració de les empreses és que el temps és el millor aliat del morós. Per tant, a mida que transcorren els mesos, la probabilitat que un impagat es converteixi en un crèdit incobrable creix de manera exponencial. La clau de l’èxit en el recobrament d’impagats és la rapidesa amb la qual s’actua, les possibilitats de cobrament són molt elevades si s’actua abans dels tres mesos de produir-se l’impagament, però comencen a disminuir a mida que transcorre el temps, i van reduint-se de manera progressiva per cada mes d’espera. Al cabo dels 90 dies des de l’impagament les probabilitats de cobrament es redueixen dràsticament, i passat l’any es veuen reduïdes a un 25%.
Els motius pels quals el pas del temps fa disminuir les possibilitats de recuperació són: en primer lloc, l’apreciació i la valoració dels productes o serveis disminueix progressivament a mida que passen les setmanes; en segon lloc, el client morós consolida de facto la seva posició de no pagar amb el pas del temps; en tercer lloc, a mida que transcorre el temps augmenta el risc d’insolvència del deutor; en quart lloc, el pas del temps afavoreix l’oblit del creditor que abandona la reclamació dels impagats, i en cinquè lloc, el pas del temps pot provocar la prescripció extintiva del deute. A continuació veurem amb més detall aquests cinc determinants que redueixen les possibilitats de recobrar els crèdits impagats.
Respecte al fet que l’apreciació i la valoració dels productes o serveis disminueix de manera progressiva a mida que passen les setmanes, el client sol tenir una bona apreciació pels productes o serveis subministrats immediatament després de rebre’ls, però la valoració que té en ment va disminuint a mida que transcorren les setmanes. A aquest fenomen se li diu corba d’apreciació del client pel producte subministrat. A l’eix d’abscisses figura el temps transcorregut, i en el d’ordenades l’apreciació experimentada pel client, la corba experimenta una baixada a mida que augmenta el temps. En conseqüència, quant més temps passa des del lliurament dels productes o prestació dels serveis, menys valora el client el subministrament i, per tant, se sentirà menys compromès psicològicament a efectuar el pagament. Aquest fenomen és encara major quan es tracta de serveis professionals, especialment en l’àmbit jurídic i sanitari. Quant al fenomen que el morós consolida la seva posició amb el pas del temps, a mida que transcorre el temps el deutor considera que té drets adquirits per no pagar i se sent ratificat en la seva conducta d’incompliment. Això és així perquè quan el creditor triga molts mesos en reclamar el pagament d’una factura vençuda, el deutor pensa que ha consolidat la seva posició de «no pagament». D’altra banda, a mida que transcorre el temps, augmenta el risc d’insolvència del client morós. Quan una empresa travessa dificultats financeres, amb el pas del temps també es deteriora encara més la seva situació econòmic-financera i cada dia que passa tindrà menys capacitat de pagament. Quan el creditor actua enseguida, encara hi ha possibilitats d’aconseguir el reemborsament total o parcial de dèbit, però si triga en reclamar el pagament del deute, es probable que no quedin fons per abonar el deute. A més, si el creditor es retarda en iniciar les negociacions, és molt fàcil que el deutor s’hagi convertit definitivament en insolvent, i ni tan sols sigui possible pactar la devolució de la mercaderia, o el lliurament d’actius com dació en pagament. Sens dubte, el pas del temps afavoreix l’oblit del creditor. Un fenomen molt comú és que segons transcorre el temps, el creditor es va oblidant de l’existència del deute i deixa de gestionar el cobrament. Al final, el creditor acaba desistint i perdonant de fet el deute. Una de les estratègies favorites dels morosos contumaces és donar llargues i deixar que vagin passant els mesos a fi i efecte que el creditor s’acabi oblidant de l’assumpte. El morós juga al vell joc de «deute vell és deute mort», que és el lema preferit dels professionals de la mora. Si bé hi ha un antic proverbi italià que diu: «els creditors tenen millor memòria que els deutors», el morós el que en realitat pretén és aconseguir l’oblit del creditor. El deutor morós sap per experiència que, si passa el temps suficient, el creditor acabarà desistint de cobrar i ho deixarà definitivament en pau. A més, el pas del temps pot provocar la prescripció del deute. La prescripció és un manera d’extinció dels drets de cobrament del creditor pel transcurs del temps, o transcorregut aquest termini, el deutor es veu legalment alliberat de l’obligació de pagar.
Un altre punt que les empreses han d’implementar per reduir l’impacte dels impagats és detectar els senyals d’alarma que avisen que es poden produir impagaments en un futur proper. Un dels punts clau per minimitzar les pèrdues per crèdits incobrables és avançar-se als problemes de pagament dels clients abans que causin danys econòmics. Una empresa pot establir certs mecanismes d’alarma que li avisaran amb antelació en cas que un client comenci a mostrar signes de transformar-se en un mal pagador o que prediuen una situació d’insolvència definitiva. D’aquesta forma es podrà evitar que la situació es deteriori més de l’inevitable i es podrà començar a actuar de seguida prenent aquelles mesures per pal·liar o solucionar el problema. Els deutors poques vegades són sincers i expliquen als seus creditors les veritables causes del seu problema -solen assegurar que és un problema puntual i passatger- per la qual cosa el creditor haurà de ser un bon detectiu i mitjançant les pistes que descobreixi podrà esbrinar el que succeeix en realitat. Els morosos en molts casos adopten l’estratègia del salt cap endavant i continuen comprant a crèdit tot i haver entrat en una crisi financera important sense importar-li les conseqüències dels seus actes -o sigui augmentar el deute amb els seus creditors- o opten per l’estratègia de l’estruç que és ficar el cap en el forat i esperar passivament que la situació millori per si sola sense fer res per solucionar la crisi. Alguns morosos professionals especialistes en presentar-se com empresaris solvents i bons pagadors, mostrant als seus proveïdors la cara d’un probe i virtuós Dr. Jekyll; però un cop que han aconseguit un crèdit del proveïdor, es transformen en el pèrfid i nociu Mr. Hyde. Aquests defraudadors actuen amb traïdoria, amagant el seu costat obscur i ensenyant la seva cara de Dr. Jekyll fins que aconsegueixen enganxar una bona suma de diners dels seus proveïdors. Un cop que tenen ben agafat al desprevingut creditor és quan adopten el seu costat de Mr. Hyde. L’avantatge que té el creditor és que en molt pocs casos les situacions de morositat d’alt risc sorgeixen d’un dia per un altre, sinó que prèviament la crisi ha passat per una fase de gestació que pot ser detectada mitjançant la recollida i anàlisi de certes informacions i indicadors. Generalment, el morós acostuma a emetre una sèrie de senyals que presagien els futurs impagats i és responsabilitat del creditor detectar-les a temps i establir les oportunes conjetures.
Una altra mesura per disminuir les pèrdues per impagaments és adoptar una reacció primerenca davant les primers senyals d’alerta. Una fallida empresarial o la insolvència d’un deutor comencen a revelar-se amb un retard en la reposició d’un pagaments, amb un primer impagat o amb una sol·licitud per part del client de aplaçar algun pagament amb venciment en el mes d’agost fis a setembre. Tots aquests fetes són aparentment inofensius, i en principi no aixequen les sospites del creditor, sobretot quan es tracta de clients antics i de confiança (que dit sigui de pas són els que poden causar els majors perjudicis econòmics). Per tant, tota incidència de cobrament ha de ser revisada i esbrinar quin és l’origen real del problema i la situació del deutor, ja que amb aquesta mesura precautòria s’evitaran molts perjudicis econòmics. Ara bé, els fraus empresarials són més difícils de detectar. S’ha de tenir en compte que els professionals del frau deuen imports milionaris als seus creditors de manera sobtada, imprevisible i sense mostrar prèviament algun indici, encara que afortunadament aquestes situacions no solen ocórrer amb freqüència. Aquests casos no són genuïns problemes de morositat, sinó situacions de frau premeditat, i acostumen a no tenir remei un cop s’han produït. L’única protecció per aquests casos és detectar a temps la jugada i no concedir crèdit comercial als defraudadors. Això s’aconsegueix mitjançant polítiques i procediments d’anàlisi del risc i sol·licitant prèviament informes comercials. En relació amb la gestió dels crèdits impagats, el creditor ha de realitzar algunes accions prèvies abans de gestionar un impagament. Un cop detectat el senyal d’alarma, cal fer diverses actuacions: primer, esbrinar el motiu real de l’impagament; segon, evitar la fugida d’estudi del deutor, documentar el deute reunint documents per demostrar l’existència del mateix i la seva quantia; tercer, ampliar el coneixement jurídic del deutor; quart, aconseguir un major coneixement de la seva situació financera, solvència, liquiditat, perfil pagador i arrelament; cinquè, prendre mesures per disminuir el risc de crèdit amb el deutor, i sisè, obtenir documents canviaris per la liquidació del deute per reforçar la posició jurídica del creditor i les seves garanties de cobrament.
Així mateix, a través de certes informacions periòdiques, l’empresa pot establir els procediments per detectar els senyals d’alerta procedents d’uns indicadors degudament determinats. Un creditor ha d’utilitzar en cada cas el procés de reclamació més adequat, per la qual cosa la informació és un element essencial per poder decidir quina alternativa se seguirà per aconseguir la recuperació dels impagats. Les informacions que el sistema de control ha de recollir provenen de dues fonts diferents; d’una banda, fonts internes, i d’una altra, fonts externes. Les internes són aquelles dades que el creditor pot obtenir mitjançant l’observació i anàlisi del comportament de pagaments del deutor, les seves actuacions en les últimes setmanes i l’evolució del compte del client. També són indicadors molt importants les sol·licituds del deutor a l’àrea comercial i l’opinió dels venedors que tracten personalment amb ell. Les informacions externes són aquelles dades que el creditor ha d’obtenir d’empreses especialitzades en informació comercial, entitats bancàries, companyies d’assegurances de crèdit, notícies aparegudes als mitjans de comunicació, dades existents en fitxers de morositat, així com totes les informacions rellevants que figurin al registre mercantil. Una excel·lent font d’informació són les opinions i experiències d’altres proveïdors o creditors i de qualsevol incidència que pugui tenir un client amb altre subministrador. Igualment, el creditor ha d’estar alerta davant qualsevol notícia respecte a demandes judicials o reclamacions de pagament d’altres creditors. L’anàlisi dels estats financers i comptes de resultats són dades públiques procedents del dipòsit anual de comptes- poden servir per conèixer la liquiditat, solvència i endeutament d’un deutor i comprovar la seva capacitat de seguir fent front als pagaments. Qualsevol rumor que circuli sobre una possible insolvència d’un client també ha de ser verificada, atès que en moltes ocasions els rumors són certs.
El departament de riscs de les empreses han d’estar especialment alerta davant certs senyals d’alarma que poden significar una crisi latent del deutor o pronostiquen un problema greu de morositat. Una postura vigilant pot estalviar a una empresa molts milions d’euros i tot i que no és intenció d’aquest article sembrar la desconfiança, no s’ha d’oblidar aquell proverbi que diu: «val més curar-se amb salut». Així mateix, un bon detector i analista de les situacions de risc és l’empleat que fa les gestions de cobrament. Un gestor de cobraments experimentat només necessita un parell de contactes amb l’interlocutor per saber a quina tipologia de deutor pertany i quines són les seves veritables intencions. Per aquesta raó l’opinió dels responsables del cobrament és molt valuosa i sempre ha de ser recollida als informes. Els senyals més habituals que s’hauran de detectar són: 1) un ràpid augment de les ràtios d’impagats, incidències, saldos vençuts, i antiguitat del deute que pot presentar un deutor. També és un senyal d’alarma haver sobrepassat el límit de risc establert, ja que aquest indica l’import màxim que el creditor està disposat a arriscar amb un deutor. Qualsevol augment anormal de la ràtio d’impagats sobre venciments, de la ràtio de saldos vençuts i retardats sobre el salto total, o de la ràtio d’incidències de pagament sobre facturació és n senyal d’alerta que avisa d’un deteriorament progressiu de la capacitat de pagaments del client i d’un empitjorament del seus hàbits de pagament, fet que pot ser l’indicador d’una crisi en evolució. Davant aquests fets, el proveïdor haurà d’adoptar les mesures precautòries convenients; 2) la primera devolució o el retard en la reposició de fons; quan es produeix la primera incidència de cobrament és necessari investigar les causes reals de l’impagament. És important esbrinar si es tracta d’un impagat provocat per una manca de liquiditat transitòria de la tresoreria del client -que és el motiu que sempre al·leguen els deutors-, a una mala gestió administrativa o és una situació de crisi de la seva estructura financera que comença a emergir. Davant aquesta situació és convenient plantejar-se la renovació dels informes sobre el client afectat i comprovar l’estat de la seva salut financera. En tot cas, encara que el client hagi cancel·lat l’impagat, és imprescindible no perdre-ho de vista i realitzar un seguiment del seu comportament de pagaments en el futur. En qualsevol cas, la reacció del proveïdor davant qualsevol incidència en el cobrament d’una factura ha de ser dinàmica i àgil, posant-se immediatament en contacte amb el client i transmetre-li n imatge de professionalitat i eficàcia. Aquesta resposta ràpida servirà per fer veure al client que l’empresa proveïdora no passa per alt els impagats i evitarà que el comprador s’acostuma a demorar el compliment dels seus pagaments; 3) les devolucions d’efectes o els impagats continuats de factures; si el client no paga un cop, i després torna a fer-ho, i aquesta situació es repeteix, això és un símptoma inequívoc que l’estructura financera està en crisi i que el fons de maniobra del client és insuficient per al bon funcionament del seu negoci. En aquests casos pot tractar-se d’un client amb un seriós problema financer i que es troba en una situació d’¡insolvència tècnica o inclús amb un seriós problema financer, i que es troba en una situació d’insolvència tècnica o inclús pot ser el principi d’un sinistre empresarial. Davant aquest tipus de casos és prudent renovar la informació disponible de l’empresa deutora, i obtenir un informe econòmic financer complet de la seva situació, així com esbrinar si està impagant a d’altres proveïdors. És imprescindible revisar el seu límit de crèdit i si és convenient cancel·lar-ho provisionalment; 4) la sol·licitud per part del cient de canvis en les condicions de pagament; quan el client demana un aplaçament de pagament més dilatat del concedit pel proveïdor o sol·licita un canvi en les seves condicions de pagament, és important esbrinar si es tracta d’un problema transitori o definitiu de disponibilitat de fons. També cal indagar si és degut a què els seus propis clients li han allargat a la vegada els terminis de pagament i el que el deutor pretén és repercutir directament l’aplaçament en els seus proveïdors. En els ca sos que un client sol·liciti un major aplaçament dels seus terminis de pagament de manera provisional, és necessari recordar que aquest tipus de concessions temporals solen convertir-se en definitives. Per tant, no és convenient atorgar majors terminis a un client amb caràcter provisional, ja que posteriorment, tot i que el client solucioni els seus problemes de liquiditat, és mol difícil tornar a les condicions de pagament anteriors a la crisi. Així mateix, cedir a les peticions d’un client en aquestes qüestions és deixar la porta oberta per a una nova sol·licitud de majors terminis de pagament en el futur. Les concessions de majors terminis de cobrament als clients és una política equivocada i representa un perill per al proveïdor, que pot veure amb el pas del temps desviats els seus terminis mitjans de cobrament de manera espectacular; 5) les peticions continues de renovacions, moratòries i aplaçaments; els deutors que fora de les circumstàncies habituals -vacances d’agost, dates nadalenques- sol·liciten repetidament renovacions d’efectes o aplaçaments de venciments han de posar-se d’immediat en quarantena, atès que aquestes peticions solen ser degudes a seriosos problemes de liquiditat i a la manca de finançament bancari a curt, molt dolents símptomes ja que presagien una futura solvència, i 6) el deutor ofereix renovar el deute mitjançant lliurament de pagarés o lletres amb venciments molt tardans. En aquests casos el deutor pot estar preparant un concurs de creditors i pretén guanyar temps i treure’s de sobre la pressió dels creditors fins a la presentació de l’expedient concursal. En molts casos inclús té la barra de sol·licitar al creditor que li continuï fent subministres a crèdit ja que segons ell ha garantit el deute amb documents canviaris.
