En els últims anys, les successives crisis que han afectat l’economia mundial i han provocat un allau d’impagats han propiciat l’aparició de moltes agències de recobrament de morosos. En suport d’aquesta afirmació, una recerca a Google d’aquest tipus d’agències proporciona milers de resultats. Ara bé, en alguns països les agències de recobrament d’impagats tenen mala premsa. Una part de la culpa d’aquesta mala imatge es deu a una idea adulterada que l’opinió pública s’ha format sobre el recobrament de deutes. La percepció de molts ciutadans és que el recobrament dels impagats és una activitat violenta i perillosa, que consisteix essencialment en amenaçar, molestar i assetjar als deutors morosos. Per a molta gent -clarament sota un enfocament reduccionista- només hi ha dues classes de professionals del recobrament: a la primera categoria es troben els matons d’aspecte patibulari i que es dediquen a coaccionar als pobres deutors perquè paguin. A la segona categoria estan els cobradors de morosos disfressats de forma estrafolària que persegueixen als morosos pel carrer portant una pancarta amb el text que anuncia: «Vaig darrere d’un morós».
Conseqüentment, el cinema i els mitjans de comunicació han contribuït a crear aquesta opinió tan poc favorable, ja que acostumen a projectar una imatge desvirtuada, tant d’allò que és la morositat com de l’activitat professional que la combat. Per exemple, en la pel·lícula «Haz conmigo lo que quieras» (dirigida per Ramón de España), apareix una empresa de recobrament de morosos dirigida per un exlegionari expulsat del Terç per conducta violenta. El mètode d’aquesta agencia de cobraments en una primera fase de gestió consistia en enviar a un cobrador disfressat de conill blau per perseguir als morosos fins que pagaran el deute. La segona fase consistia en despertar als veïns de l’immoble on vivia el deutor -trucant per l’intèrfon a tots els pisos- a les quatre de la matinada per informar-los que a l’escala vivia un morós. I la tercera fase de gestió consistia en donar una pallissa de mort al morós per obligar-lo a pagar. En aquesta pel·lícula s’arriba a amenaçar a un morós recalcitrant amb una pistola per convèncer-lo que havia de pagar, i a més li amacen la mà amb un pal de golf como escarment.
En conclusió, que els espectadors que vegin aquesta pel·lícula es formaran una idea molt equivocada del que és el cobrament de deutes.
Les notícies que apareixen a la televisió -o a la premsa- solen tractar els aspectes més negatius del món del cobrament de deutes. Per exemple, notícies com l’existència d’empreses de matons que cobren els deutes a base de coaccionar als morosos o de donar-los pallisses, o d’agències de recobrament que utilitzen cobradors disfressats de Pantera Rosa per pressionar als morosos són les que més atrauen als mitjans de comunicació. Els programes de televisió també han contribuït a crear una idea equivocada del que és la recuperació d’impagats, atès que en diversos programes de gran popularitat -principalment telesèries de gran audiència i informatius- s’ha tractat el tema de la morositat de manera poc objectiva i donant excessiu protagonisme als aspectes més anecdòtics i als menys ortodoxes. Les sèries de televisió i les comèdies de situació també han contribuït a crear una imatge irreal de la recuperació dels impagats. Generalment, a les sèries de televisió s’ha vist als cobradors de morosos disfressats perseguint als protagonistes de la telecomèdia, fet que provoca la hilaritat dels telespectadors, però provoca una imatge distorsionada del que en realitat és la recuperació professional dels impagats. Entre tots els cobradors disfressats que persegueixen als morosos a la televisió, el més popular és sens dubte el cobrador del frac, personatge que ha estat utilitzat reiteradament per encarnar la figura del cobrador que persegueix sense treva als morosos.
A d’altres països també es recorre a la imaginació per poder fer pressió davant els morosos, però sense necessitat de disfressar-se. Al Regne Unit es van prohibir fa dècades els cobradors disfressats. Tanmateix, una eixerida empresa de recobraments britànica va trobar la fórmula per esquivar la prohibició i continuar fustigant als morosos. La gestora de cobraments va utilitzar la figura del «rodamón pudent» per pressionar als morosos: enviava un cobrador amb aspecte brut, sense polir i mal vestit, que feia pudor terriblement (li posaven a la roba uns productes químics que desprenien mal olor), per motivar als deutors morosos a pagar. El sistema va funcionar durant un temps ja que els deutors pagaven per a treure’s de sobre al pestilent cobrador, fins que aquesta pràctica va ser il·legalitzada per atemptar contra la higiene pública. Un altre cas singular és el mètode de cobrament de morosos utilitzat a l’Índia. En aquest país els cobradors de morosos són eunucs transvestits que obtenen resultats espectaculars en les seves gestions de recobrament. Aquests eunucs denominats hijiras tenen poders màgics i són capaços d’utilitzar sortilegis i altres maleficis contra els morosos que es neguen a pagar. Entre les tàctiques que fan servir per aconseguir els seus fins es troben els balls obscens, aixecar-se la roba tradicional índica (sari), per mostrar les seves parts íntimes, i assetjar als deutors amb tot tipus d’insults. Els morosos indis els tenen por i paguen quant són visitats per aquests singulars cobradors per evitar la vergonya pública. Al Japó, els creditors cobren abusant del sentit del deure dels deutors i el deshonor que suposa al país del sol naixent ser morós. Els empresaris japonesos si no poden pagar als seus creditors, són capaços de qualsevol cosa, inclús de fer-se l’harakiri, per tal de preservar el seu honor. En cas d’’insolvència d’un deutor, les agències de recobraments li ofereixen una opció honorable: pressionar al deutor perquè, a canvi de deixar-se extirpar un ronyó, o qualsevol altre òrgan que no sigui vital, s’alliberi del deute. Com a mostra, un ronyó pot arribar a compensar un deute de 100.000 euros. Un alt nombre de deutors nipons accepta aquesta sinistra permuta per liquidar els seus dèbits i rentar el seu honor. En canvi, a la resta de països, els morosos no estan disposats a acceptar aquesta esgarrifosa fórmula per liquidar els seus deutes.
Certament, per recobrar impagats no és necessari utilitzar una disfressa de carnestoltes ni fer servi mètodes expeditius, atès que la recuperació d’impagats moderna es basa en la utilització de coneixements legals i financers, la implementació de la psicologia i de tècniques neurolingüístiques, el domini de les relacions humanes i de la negociació efectiva. El millor camí és la persuasió amistosa, i si aquesta via extrajudicial no funciona, el creditor pot acudir als tribunals per exercir una acció de reclamació de deute. Els professionals del recobrament d’impagats saben que la majoria de la gent acaba pagant si es negocia per la via amistosa i se’ls convenç adequadament que compleixin amb la seva obligació. Conseqüentment, sol·licitar el pagament d’un deute no té per què ser un acte de confrontació, sinó una pràctica normal en els negocis. La negociació amistosa amb el deutor és la millor opció per recuperar un impagat. Per tant, podem afirmar que amb mètodes de cobrament normals i un comportament natural es pot recobrar la major part dels deutes empresarials quan el deutor no ha presentat un concurs de creditors o no ha tancat el seu negoci. La recuperació d’impagats tampoc requereix estratègies complicades o complexos plans d’acció per fer pagar als deutors. En lloc d’emprendre actuacions intricades, el millor camí per recobrar un impagat és adreçar-se directament al deutor i negociar La majoria de les vegades s’aconsegueix el cobrament després d’una negociació amb el morós i haver arribat a un compromís de pagament raonable.
Cal fer notar que un punt de vital importància en la recuperació de deutes és l’actitud de les persones que gestionaran els impagats. L’actitud dels creditor ha de ser la d’evitar una confrontació directa amb el deutor i defugir les discussions estèrils amb els morosos. El bon negociador de cobraments ha d’iniciar tota nova negociació amb un morós lliure de prejudicis i sentiments negatius. En canvi, ha de partir d’una actitud mental positiva que les gestions seran fructíferes i que aconseguirà recobrar el deute. Un altres aspecte important del recobrament d’impagats és que la persona que reclama el pagament ha d’eliminar de la seva ment qualsevol sentiment de culpabilitat a l’hora de demanar al deutor que compleixi amb les seves obligacions. En cap moment el creditor ha de sentir-se culpable per sol·licitar al client morós el compliment d’una obligació de pagament, ni saber-li greu el que per dret li pertany. El professional de la recuperació d’impagats ha de tenir en compte que la negociació i comunicació són parts fonamentals del seu treball. La recuperació dels impagats s’ha de basar en la negociació efectiva amb el deutor i no en l’enfrontament i fer passar al deutor per la pedra. El tracte correcte i la cortesia professional no estan renyides amb les gestions de recobrament d’impagats. Si bé l’objectiu obvi d’una gestió de cobrament és recuperar l’import del deute el més aviat possible, no s’ha d’oblidar que hi ha altres objectius importants a la gestió d’impagats. En primer lloc, cal recobrar el deute, però conservar al client. En segon lloc, és molt important esbrinar per què no ha pagat el client, és a dir, quin és el veritable motiu de l’impagament. I, en tercer lloc, s’han d’evitar riscos futurs amb aquest client determinant accions preventives que l’empresa creditora haurà d’adoptar per les futures relacions comercials amb el client un cop que aquest hagi saldat el deute.
Finalment, no es pot oblidar que el cobrament és un procés final de relació amb el client, per tant, a l’hora d’anar a cobrar a un client es pagaran els plats trencats d’altres departaments que han intervingut abans. Cal tenir en compte que els errors i fallades comeses anteriorment en el departament comercial, en producció, en expedició de mercaderies, en facturació, o en el servei d’atenció al client, repercutiran en forma d’impagats de les factures. Aquesta és la manera que té el client per manifestar la seva disconformitat amb el producte o serveis rebuts. El client bloqueja el pagament per forçar al proveïdor a solucionar un litigi comercial o una incidència. En aquests casos, el cobrament d’aquestes factures forma part del servei d’atenció al client i ha de ser realitzat amb molts miraments per no perjudicar la relació comercial amb el comprador.
