Segons la recent enquesta de la Comissió Europea DG GROW, 2025, la morositat segueix llastrant les pimes a tot Europa. Segons aquesta enquesta, el 73% de les pimes afirma patir morositat i més de la meitat de les empreses enquestades assegura que els seus clients allarguen de manera unilateral el termini legal de pagament. L’impacte d’aquesta morositat a les empreses és directe: menys inversió, més dificultats per créixer i, en molts casos, risc de supervivència empresarial. Per això, al voltant d’un 63% de les empreses enquestades per la CE reclama que es fixin límits clars i obligatoris als terminis de pagament.
Tot i que el fenomen de la morositat no s’ha d’imputar únicament a l’evolució dels cicles econòmics, sinó que també hi ha causes estructurals, indubtablement la morositat ha augmentat en els darrers temps per causes conjunturals; és a dir, a causa de la crisi mundial, la desacceleració de l’activitat econòmica, l’encariment del cost dels diners i les restriccions del crèdit bancari que provoquen que les empreses utilitzen la prolongació dels terminis de pagament com a substitutiu dels crèdits bancaris. Per reconèixer els estratagemes per no pagar que utilitzen els clients morosos, veurem els més freqüents.
La primera és la tàctica d’enganyar el proveïdor dient que ja ha pagat o que va fer de seguida el pagament. L’objectiu del morós és desconcertar el creditor, fer-lo perdre temps en comprovacions. Mitjançant aquest estratagema el deutor pretén guanyar cert temps, assegurant al creditor que ja ha efectuat el pagament mitjançant l’enviament d’un xec o pagaré per correu, o que el farà enviar avui mateix. El deutor pretén tranquil·litzar el creditor, i guanyar temps, ja que el correu és sempre una bona excusa per demorar el pagament. El creditor no ha de posar en dubte la paraula del deutor davant d’aquestes afirmacions per evitar una confrontació, sinó intentar enfrontar-lo amb la seva pròpia mentida. La millor resposta és donar per fet que el document de pagament –xec o pagaré– ja ha estat enviat, però preguntar al deutor donant com a motiu un control rutinari a la recepció dels pagaments, les dades del Banc lliurat, número i import de l’instrument de pagament. La resposta o l’actitud del deutor a aquesta pregunta serà clarificadora, i fins i tot moltes vegades provoca l’emissió immediata per part del deutor del document de pagament per salvar la cara i no quedar com un mentider.
La segona és la tàctica de l’armadillo. L’objectiu és cansar el proveïdor, provocar-ne el desànim i la frustració amb el propòsit que el creditor el deixi en pau. Aquesta tàctica consisteix a adoptar una actitud de total passivitat, tancar-se psicològicament i romandre impassible a la pressió del creditor. El morós aplica el mantra de: «si ignoro el creditor, desistirà». En aquests casos, el deutor aguanta sense immutar-se la pressió exercida pel gestor de cobraments del creditor, perquè aquest s’acabi cansant, desisteixi i abandoni la gestió de l’impagat i es dediqui a temes més rendibles. La clau d’aquest estratagema és l’actuació passiva del deutor, el qual reconeix el deute, es limita a escoltar el creditor i li dona la raó en tot, però no facilita cap solució als requeriments de pagament del creditor, de manera que acaba frustrat davant la manca de resposta per part del deutor i el deixa en pau. L’actuació del creditor ha de ser la paciència i la constància, ja que únicament amb la insistència contínua en la reclamació de cobrament podrà aconseguir una resposta del deutor. Quan l’actuació del morós sigui la passivitat i la manca de propostes, el representant del creditor ha d’oferir solucions per al pagament del deute i esdevenir el motor de la conversa. En qualsevol cas, el representant del creditor ha de tenir en compte que el morós ha desencadenat una guerra de nervis, per la qual cosa la part que domini millor la psicologia i el control de les emocions serà la que acabarà guanyant la partida. El deutor també és un ésser humà, i com a tal pateix un desgast psicològic en el transcurs de les negociacions, per això el representant del creditor ha d’intentar desgastar anímicament el morós, però preservant la seva pròpia fortalesa d’ànim.
La tercera és la conducta agressiva i de l’enfrontament amb el creditor. L’objectiu és provocar una forta discussió que permeti trencar relacions o aclaparar i acovardir el representant del creditor. Aquesta tàctica es basa que el deutor mostra la seva agressivitat, i intenta provocar una discussió amb el gestor d’impagats per aconseguir una ruptura del diàleg i, per tant, la fi de les negociacions. Una tàctica agressiva és que el morós reconeix el deute, però adopta una actitud desafiant i desafia el representant del creditor que li digui que li faran si no pot pagar. L’actuació del deutor consisteix a plantar cara al representant del creditor i afirmar que no li importen les conseqüències i que tampoc no li preocupa les mesures que pugui exercir el creditor. L’objectiu del deutor és tenir una bona excusa per trencar les relacions amistoses amb el creditor. La manera d’aconseguir-ho és provocar una discussió acalorada amb el representant del creditor, de manera que la situació acabi en un enfrontament personal entre les dues parts, amb l’intercanvi consegüent d’insults i amenaces. Això dona motius al deutor perquè pugui prohibir al representant del creditor l’entrada a la vostra empresa, provocant la ruptura definitiva de les relacions. L’estratagema del morós és foragitar el representant del creditor que preferirà dedicar el temps a temes més rendibles i menys desagradables. En aquests casos, el representant del creditor ha d’evitar caure a les trampes del deutor i evitar les discussions i els enfrontaments, conservar la calma, no deixar-se intimidar ni caure en les provocacions i utilitzar amb el morós uns arguments objectius. A més, ha d’estar informat que hi ha deutors que són autèntics especialistes a provocar emocionalment el representant del creditor per aconseguir una ruptura definitiva de la relació comercial amistosa.
La quarta és la negació dels fets. L’objectiu és obligar el creditor a demostrar l’existència del deute des del principi i perdre temps. Aquesta tàctica està basada que el morós no reconeix la totalitat o una part del deute i exigeix que se li aporti documentació i proves de la seva existència. En molts casos, quan el creditor no pot demostrar el deute, el morós es nega a pagar. Quan el deutor posa en dubte l’existència del deute, cal que el representant del creditor de cobraments reuneixi tota la documentació de les operacions i pugui acreditar documentalment l’existència del deute. En les converses amb el deutor heu d’utilitzar arguments objectius i irrefutables per demostrar l’existència del crèdit impagat, com poden ser les comandes, l’albarà, les factures i els estats de compte. De vegades és preferible no entrar en discussions amb el morós si no té tota la informació a mà, i esperar un segon contacte per aportar la documentació necessària.
La cinquena, és repetir una vegada i una altra que no pot pagar perquè no té diners. L’objectiu és que el creditor pensi que no hi ha res a fer i renunciï a cobrar. El deutor pot optar per dir que és insolvent i que no té diners per fer front al pagament dels deutes. Per la seva simplicitat, és una tàctica de vegades difícil de rebatre. L’objectiu del morós és que el creditor renunciï a cobrar el deute i acabi passant el crèdit morós a pèrdues al compte de resultats. En el recobrament d’impagats cal partir del principi que tots els deutors tenen algun tipus d’ingressos, i encara que siguin insuficients per pagar tot el deute de cop, sempre és possible cobrar de forma fraccionada el dèbit. Per descomptat, perquè això es pugui dur a terme cal que el deutor tingui voluntat de pagar. La manera de respondre aquesta tàctica és plantejar la possibilitat de fraccionar el pagament en còmodes terminis. Quan un deutor posa objeccions a aquesta solució una manera de pressionar-lo és preguntant-li si encara té la mercaderia o la matèria primera que se li va vendre –i que encara no ha pagat–, ja que segurament el morós ja l’haurà venut i cobrat. D’aquesta manera, es pot exercir una pressió moral sobre el deutor i exigir que es comprometi a un acord de pagaments fraccionat.
La sisena és la tàctica de jugar a fet i amagar. L’objectiu és provocar el desànim i la frustració del creditor. Una de les tàctiques del deutor pot ser amagar-se del creditor, no posant-se mai al telèfon i donar les ordres oportunes d’estar sempre absent per a aquesta empresa creditora. Si el deutor s’amaga, el representant del creditor ha d’utilitzar la paciència, constància i psicologia per fer-ne el seguiment, i en aquests casos és convenient reforçar la gestió telefònica amb visites personals i l’ús de cartes intimidatòries de reclamació. El representant del creditor ha d’organitzar els contactes telefònics variant l’hora i el dia de la trucada, ja que, si sempre truca de forma rutinària a la mateixa hora, és més fàcil per al deutor eludir el contacte. En cas que al representant del creditor ja li coneguin la veu, és convenient fer trucar a altres persones. Quan l’interlocutor vàlid no dona la cara i utilitza terceres persones com a filtre, el representant del creditor haurà de comportar-se amb correcció davant dels intermediaris, però insistir amb tota perseverança fins a aconseguir superar la barrera.
