Les causes dels impagaments en el B2B
Quan el creditor s’enfronta a un impagat el primer que ha de fer és detectar l’origen del problema. Per tant, conèixer quina classe d’impagament tenim al davant és una informació molt útil que cal tenir abans d’iniciar les gestions de recuperació atès que cada tipus d’impagament requereix unes tècniques de cobrament determinades. No és el mateix negociar amb un comprador solvent que està passant un problema puntual de tresoreria que gestionar un cobrament amb client que ha extraviat la factura o tractar amb un morós penques que pretén lucrar-se a costa del proveïdor. És important abandonar l’antiga creença que els impagaments acostumen quasi sempre a ser provocats per problemes de liquiditat dels deutors o per culpa de la crisi econòmica, atès que existeixen altres causes alienes al client i als problemes de tresoreria. L’anàlisi circumstanciat de totes les causes i determinar quantitativa i qualitativament la seva importància respectiva en valors absoluts i percentuals són dos passos previs que permeten buscar solucions definitives al problema dels impagats. Val la pena dir que un gran percentatge dels retards en el cobrament de les factures es poden solucionar corregint les deficiències de gestió internes de les empreses creditores, que s’estudiaran a continuació.
Les principals causes dels impagats poden ser: problemes financers o econòmics, problemes circumstancials, factors de cultura empresarial, falta d’enteniment amb el deutor i factors emocionals. La falta de liquiditat és una de les causes més freqüents dels impagats atès que l’empresa deutora pateix un desfasament de tresoreria entre els cobraments i els pagaments, produint-se un cash flow a curt termini negatiu. Dit d’una altra manera, el deutor no disposa de fons autogeneradors suficients per fer front a tots els pagaments operatius i financers. Fins que no aconsegueixi superar aquest desfasament que li provoca una situació de iliquiditat, el deutor continuarà sense pagar. En algunes empreses aquesta situació es torna crònica i sempre es demoren en el pagament de les factures. A més, amb freqüència, es tracta d’empreses molt endeutades a curt termini, i amb una estructura financera deficient. Conseqüentment, el deutor haurà de buscar fórmules per augmentar els seus ingressos o aconseguir recursos financers a curt o a llarg termini que li permetin superar aquesta situació.
Les causes econòmiques apareixen quan el deutor té un problema més seriós que un desfasament entre cobraments i pagaments, i és una cosa que afecta als ciments del seu negoci. Generalment, es tracta d’empreses els beneficis de les quals són insuficients, i la seva rendibilitat és excessivament reduïda perquè el negoci sigui viable. La causa més freqüent és una baixada de vendes, el que provoca una disminució dels ingressos d’explotació. Les causes circumstancials sorgeixen quan el deutor està travessant unes dificultats conjunturals, com pot ser una malaltia, un sinistre empresarial, la pèrdua d’una comanda important, l’entrada d’un competidor estranger, etc. Les causes de cultura empresarial ocorren quan el deutor, tenint suficient liquiditat, no paga perquè manca d’una cultura empresarial que li dicti que la conducta de pagaments ha de ser correcta. Aquesta cultura del «no vull pagar» ve moltes vegades fomentada per la cultura social imperant al país, ja que en molts llocs no existeix una cultura del compliment puntual de les obligacions de pagament. Les causes de manca d’enteniment amb el deutor tenen el seu origen en què alguns deutors manquen de la formació empresarial i del nivell de coneixement mercantil suficient per entendre que és imperatiu complir amb puntualitat amb les obligacions de pagament. També poden existir casos en els qual el deutor no entén que està obligat a pagar. Quant a les causes emocionals, alguns deutors que no tenen problemes de solvència no paguen per motius emocionals, pot ser que estiguin enfadats amb el proveïdor per alguna disputa comercial o que existeixi algun conflicte no resolt que hagi deteriorat les relacions. Aquests deutors deixen de pagar per castigar al proveïdor per una conducta que ells consideren improcedent, en altres paraules, l’autèntic motiu és perjudicar-lo. També pot ocórrer que el deutor no consideri just el deute, no se senti moralment obligat a pagar, i per aquest motiu no el paga.
Com hem vist, existeix una varietat de causes que originen els impagats, però com a primer pas per solucionar el deute, és necessari saber a qui és imputable l’impagament. Dit d’una altra manera, s’ha de rastrejar l’origen de l’impagament, atès que unes vegades és intern i responsabilitat directa de la pròpia empresa proveïdora; en altres
Com hem vist existeix una varietat de causes que originen els impagats però com a primer pas per solucionar un deute, és necessari saber a qui és imputable l’impagament. Dit d’una altra manera, s’ha de rastrejar l’origen de l’impagament, atès que unes vegades és intern i responsabilitat directa de la pròpia empresa proveïdora; en altres és extern, causes imputables al deutor; i en altres ocasions, la procedència de la culpa és de tercers que intervenen en les operacions comercials. Molts cops es classifica amb l’etiqueta de crèdits impagats a tots els retards en el cobrament, però és important diferenciar les causes, atès que no tots els problemes de cobrament de les empreses són impagats en sentit estricte, ni tampoc són sempre culpa del client. Des del punt de vista de la imputació de la culpa, tenim doncs tres grups de responsables dels impagaments: en primer lloc, el creditor; en segon lloc, els intermediaris i terceres empreses, i en tercer lloc, el client.
Un elevat número d’impagaments de les factures que es produeixen en els negocis és provocat per litigis o disputes de tipus comercial i no per problemes de tresoreria o insolvència del client. Aquest elevat percentatge d’incidències de cobrament és provocat per la deficient qualitat empresarial del propi proveïdor; el client bloqueja el pagament de les factures per aconseguir la solució davant un problema comercial sorgit per culpa del subministrador. En moltes ocasions hi ha clients amb pocs escrúpols comercials que utilitzen qualsevol possible controvèrsia comercial -per insignificant que sigui- per retardar el pagament de les factures. Aquesta estratègia de valer-se de disputes mercantils per retardar els pagament és una pràctic molt comuna, ja que, al·legant l’existència d’un litigi comercial, els dolents pagadors tenen el pretext perfecte per no pagar sense quedar per això retractats com a morosos. Per evitar que això ocorri, cal cuidar la qualitat en el servei als clients i evitar els errors i deficiències en tots els actes comercials. Per tant, el creditor per aconseguir el cobrament de les factures retingudes pel client ha d’actuar en molts casos com a àrbitre en les disputes comercials, i ha de ser molt resolutiu amb la finalitat d’esmenar errors comesos per altres departaments de l’empresa. Per aquest motiu, el proveïdor ha de detectar qualsevol litigi comercial des que apareix i fer el seguiment intern de la seva tramitació fins aconseguir la seva ràpida resolució.
En ocasions, els errors dels intermediaris en el comerç i de tercers que intervinguin en algun moment de l’operació comercial són els que motiven el retard en el pagament. Els errors més freqüents són: primer, retards en les expedicions de mercaderia; segon, extraviaments o deterioraments de les mercaderies; tercer, errors del representant de comerç o de l’agent comercial en prendre nota de la comanda o en comunicar els preus, i quart, errors de l’entitat bancària en realitzar el cobrament.
Pel que fa als impagaments la causa dels quals és clarament responsabilitat del deutor, es poden dividir en tres grups: 1) la intencionalitat del moros; 2) la falta de liquiditat del deutor, i 3) la ineficiència administrativa del deutor. En el primer grup, les estadístiques revelen que la majoria dels impagats imputables al deutor són intencionals, és a dir, que el morós reté voluntàriament el pagament per beneficiar-se d’uns recursos financers sense cost en perjudici del creditor. Els morosos que pertanyen al primer grup són aquells que en trobar-se amb un finançament espontani molt curt i sabent que obtenir crèdit aliè mitjançant pòlisses de crèdit o descomptes és costós, recorren sistemàticament a demorar els pagaments als proveïdors. D’aquesta manera tenen un sistema fàcil i barato d’aconseguir crèdits, ja que el proveïdor es converteix en banquer dels seus deutors a títol gratuït. Respecte al segon grup, els problemes de liquiditat a curt termini, tenim que una situació d’iliquiditat pot durar un parell de setmanes, de manera que el deutor podrà, passat aquest sotrac, continuar atenent puntualment les seves obligacions de pagament. Tanmateix, pot tractar-se d’una situació crònica d’iliquiditat, provocada per l’estructura financera de la companyia, per la qual cosa aquest tipus de clients sempre tindran dificultats per complir amb els seus pagaments. I el tercer grup està constituït per empreses amb problemes de direcció i organitzat; l’administració de l’empresa és incompetent i manca de control de gestió. Aquest grup de deutors sol pagar quan el creditor li envia duplicats de les factures i un estat de comptes perquè pugui veure el saldo que deu, i normalment realitza el pagament sense més demores.