Pere Brachfield Soci director de Brachfield & Asociados Abogados

La Programació Neurolingüística (PNL) és un conjunt de models, habilitats cognitives i tècniques per actuar, de manera que els éssers humans segueixen uns patrons de comportament predeterminats en la seva relació amb les altres persones amb les quals interactuen. La PNL dissenya uns patrons de comportament de l’individu, per trobar maneres d’ajudar a d’altres persones a assolir els resultats que persegueix. Gràcies a la PNL les persones podem aplicar unes tècniques per optimitzar la nostra capacitat de comunicació ja que serveix com a nexe connector per comunicar-nos de manera eficaç en les nostres relacions personals.

Els morosos recalcitrants implementen diverses tècniques de PNL per torejar als creditors. En conseqüència, els que tenen un dret de cobrament contra un deutor han de reconèixer aquestes tècniques de PNL i tenir els arguments per evitar que el deutor morós fugi d’estudi. En primer lloc, tenim la tàctica d’utilitzar un discurs emocional per fer sentir culpable al creditor. L’objectiu del deutor és fer xantatge emocionalment al creditor per aconseguir condicions favorables per pagar el deute, amb quites i aplaçaments importants. La tàctica del morós consisteix en dramatitzar una situació per convèncer a l’interlocutor que si l’obliga a fer el pagament en aquests moments el creditor posarà en perill la continuïtat del seu negoci. Aquest és el cas del deutor que afirma que si ara l’obliguen a pagar, haurà de tancar l’empresa i posar al carrer molts treballadors, tots ells pares de família que aniran drets a l’atur per culpa del creditor. Altres morosos afirmen patir del cor i que si l’interlocutor li segueix pressionant posarà la seva vida en perill ja que pot patir un infart. L’actuació del creditor o del seu representant ha de ser la de romandre impassible, no implicar-se a nivell emocional i fer servir fets objectius per replicar els arguments del morós. En cap cas donar-li moratòries o oferir-li quites, sinó que segueixi apressant al deutor amb tota normalitat.

En segon lloc, hi ha la tàctica d’aparentar una situació de desesperació, i dir que si l’estrenyen, presentarà un concurs de creditors. L’objectiu del morós és aconseguir bones condicions per pagar, moratòries i fraccionaments per fer els pagaments. El deutor pot utilitzar aquesta tàctica basada en advertir al creditor que, si el pressionen massa, presentarà un procediment concursal voluntari i d’aquesta manera ningú cobrarà. Així, el creditor tindrà por de perdre tot el crèdit i li oferirà facilitats per anar pagant el deute de mica en mica. L’actuació del creditor davant aquesta tàctica és la de no relaxar la pressió que està exercint sobre el morós, atès que normalment els deutors que amenacen amb la presentació d’un procediment legal d’insolvència no acostumen a portar-ho a la pràctica, sinó que és una mera treta intimidatòria.

En tercer lloc, està la tàctica de la complexitat. L’objectiu del deutor és guanyar molt temps gràcies als circuits burocràtics interns per tramitar el pagament als creditors, el que li proporcionar un finançament addicional gratuïta a costa dels proveïdors. La tàctica de l’enginyeria de la complicació de pagaments és utilitzada per alguns morosos que busquen els mecanismes administratius per retardar les seves obligacions. Aquest mètode és practicat per empreses grans ja que tenen suficients mitjans burocràtics per torejar al gestor de cobraments . Quant més gran sigui una empresa, més mecanismes té per dilatar els seus pagaments, atès que existiran més nivells de decisió que intervenen a les ordres de pagament. L’actuació del creditor quan es trobi amb grans dificultats per parlar amb el responsable dels pagaments en una empresa gran haurà de superar amb paciència diversos nivells jeràrquics fins a contactar amb la persona que realment tingui l’autoritat per pagar. El millor és tenir paciència i ser constant, recorrent tot el circuit fins arribar al cobrament. La millor opció és conèixer els noms i càrrecs dels que intervenen en el procés i fer un seguiment intensiu dels tràmits a través de trucades telefòniques i correus electrònics als responsables.

En quart lloc, hi ha la tàctica del greuge. L’objectiu del deutor és aconseguir una important rebaixa en el preu que hauria de pagar. Aquesta tàctica consisteix en inventar-se una disputa per danys i perjudicis ocasionats pel creditor per justificar que no pagarà el deute com a compensació dels perjudicis ocasionats. Per exemple, un argument pot ser que el retard en el subministrament de la matèria primera l’hagi obligat a parar les màquines durant diversos dies i això suposa unes pèrdues de milers d’euros que haurà d’abonar el proveïdor. L’actuació del creditor en aquests casos és deixar que el morós exposi la seva posició i després utilitzant criteris objectius fer-li veure que tot i el cas que l’empresa o un dels seus empleats hagués actuat de manera poc correcta, aquest fet no afecta per res a l’existència d’una obligació de pagament. En cas que fos necessari, hi ha la possibilitat de fer alguna concessió al deutor per desbloquejar la situació. Així mateix, si fos necessari, se li enviarà una carta de disculpa signada per la direcció de l’empresa per desmuntar definitivament el seu pretext. En as que haguessin danys i perjudicis reals es millor utilitzar mètodes objectius per determinar la quantia i en aquest cas estar disposat a abonar-los a canvi del pagament de la factura. En altres ocasions, es pot oferir la intervenció de professionals independents per avaluar els possibles danys, com pot ser nomenar un pèrit. En casos difícils es pot sotmetre el litigi a arbitratge, conciliació o mediació com a solució pactada amb el deutor.

En cinquè lloc, està la tàctica de la manipulació. L’objectiu del morós és provocar enfrontaments interns a l’organització empresarial del creditor, sobretot entre l’equip comercial i el d’administració. Alguns morosos són hàbils manipuladors de les persones i la seva tàctica és sembrar el dubte i el desconcerts en el seu interlocutor, o inclús provocar l’enfrontament entre els propis empleats del creditor. Aquests morosos utilitzen una sèrie d’ardits per complicar la situació i aconseguir guanyar temps fins que les coses no torni al seu camí. Alguns manipuladors utilitzen l’engany i la mentida amb el propòsit de sembrar la discòrdia entre els empleats del creditor amb els qual té habitualment contacte; per exemple, sap crear la discòrdia entre els venedors i els empleats del departament de cobraments o entre els companys d’un mateix equip de recobraments (utilitza la intriga d’afirmar que Josep li parla malament de Joan, i viceversa). Alguns cops inclús intenten fer quedar malament al gestor de cobraments davant els seus superiors utilitzant estratagemes i joc brut; per exemple, afirmen que el gestor de recobraments els ha insultat i amenaçat, o que han fet un pagament en metàl·lic al gestor de cobraments, que aquest no li va lliurar cap rebut i que el citat pagament no apareix reflectit en l’estat de comptes. L’actuació del creditor davant un morós manipulador és mantenir-se en guàrdia, descobrir el seu joc i no caure en els seus paranys. En qualsevol cas, donar suport sempre al personal de cobraments, que està fent la seva feina, i no censurar les seves actuacions ni qüestionar la seva professionalitat. En ocasions, s’ha de fer veure al morós que hem descobert la seva estratagema i que no caurem en la seva trampa.

En sisè lloc, una altra tàctica d’ús de la PNL per part del morós experimentat és la de tenir atrapat al seu proveïdor per assegurar-se la continuïtat del subministrament, sobretot quan el producte que li subministra li resulta imprescindible per al funcionament de la seva empresa. En aquesta tàctica el morós té una espècie de dipòsit en garantia (el dipòsit en garantia és una acord legal en el qual un tercer conserva diners o propietats de manera temporal fins que es compleix una condició específica) per obligar al proveïdor a continuar subministrant-li els productes que necessita; aquest dipòsit en garantia està format per la suma de factures pendents de pagament que el deutor utilitza com a instrument de fiança per pressionar al proveïdor. En aquests casos el discurs del morós és que si no li serveixen més producte, no podrà continuar treballant, per la qual cosa deixarà de guanyar diners i no podrà pagar al proveïdor el que li deu. El creditor es veu obligat a continuar subministrant-li el seu producte a crèdit i es produeix l’”efecte bola de neu”, ja que el deute anirà en augment constantment. D’aquesta forma, el morós aconsegueix crear un cercle viciós que és molt nociu per al proveïdor. El creditor ha de fer front a la decisió de deixar de subministrar a crèdit al client morós, i oferir-li una situació alternativa que li permeti rebaixar el risc d’impagament. Una possible situació és la de fer-li pagar al comptat les noves comandes i que vagi regularitzant de manera fraccionada el deute principal. Una altra possibilitat és que el deutor aporti algunes garanties addicionals. En qualsevol cas, s’ha de procurar augmentar la juridicitat del deute fent firmar al deutor documents canviaris i un reconeixement de deute.