Com reconèixer les estratagemes per no pagar dels deutors
Encara que el fenomen de la morositat no s’ha d’imputar només a l’evolució dels cicles econòmics, sinó que també existeixen causes estructurals, indubtablement aquest any s’està produint un augment de les pràctiques degut a factors conjunturals, és a dir, degut a la crisi mundial, a la desacceleració de l’activitat econòmica, a l’encariment del cost dels diners, i a les restriccions del crèdit bancari que provoquen que les empreses utilitzin la prolongació dels terminis de pagament com a substitutiu dels crèdits bancaris. A continuació veurem ardits mes freqüents que fan servir els cients morosos per no pagar:
La primera és la tàctica d’enganyar al proveïdor dient-li que ja ha pagat o que realitzarà de seguida el pagament. L’objectiu del morós és desconcertar al creditor, fer-li perdre temps en comprovacions. Mitjançant aquesta estratagema el deutor pretén guanyar cert temps, assegurant al creditor que ja ha efectuat el pagament mitjançant l’enviament d’un xec o pagaré per correu, o que l’enviarà avui mateix. El deutor pretén tranquil·litzar al creditor ja que el correu sempre és una bona excusa per demorar el pagament. El creditor no ha de posar en dubte la paraula del deutor davant aquestes afirmacions per evitar una confrontació, sinó intentar enfrontar-lo amb la seva pròpia mentida. La millor resposta és donar per fet que el document de pagament –xec o pagaré- ha estat enviat, però preguntar al deutor donant com a motiu un control rutinari en la recepció dels pagaments, les dades del banc lliurat, número i import de l’instrument de pagament. La resposta o l’actitud del deutor a aquestes preguntes serà clarificadora, i inclús molts cops provocarà la immediata emissió per part del deutor del document de pagament per salvar els papers i no quedar com un mentider.
La segona és la tàctica del armadillo. L’objectiu és cansar al proveïdor, provocar el seu desànim i frustració amb el propòsit que el creditor li deixi en pau. Aquesta tàctica consisteix en adoptar una actitud de total passivitat, tancar-se psicològicament i romandre impassible davant la pressió del creditor. El morós aplica el mantra de «Si ignoro al creditor, desistirà». En aquests casos el deutor aguanta sense immutar-se la pressió exercida pel gestor de cobraments del creditor, perquè aquest s’acabi cansant, desisteixi i abandoni la gestió de l’impagat i es dediqui a temes més rendibles. La clau d’aquesta estratagema és l’actuació és l’actuació passiva del deutor, el qual reconeix el deute, es limita a escoltar al creditor i li dona la raó en tot, però no facilita cap solució als requeriments de pagament, de manera que el creditor acaba frustrat davant la manca de resposta per part del deutor i el deixa en pau. L’actuació del creditor ha de ser la paciència i la constància, ja que només amb la continua insistència en la seva reclamació de cobrament podrà aconseguir una resposta del deutor. Quan l’actuació del morós sigui la passivitat i la manca de propostes, el representant del creditor ha d’oferir solucions per al pagament del deute i convertir-se en el motor de la conversa. En qualsevol cas, ha de tenir en compte que el morós ha desencadenat una guerra de nervis, per la qual cosa la part que domini millor la psicologia i el control de les emocions serà la que acabarà guanyant la partida. El deutor també és un ésser humà i com a tal pateix una desgast psicològic en el transcurs de les negociacions, per la qual cosa el representant del creditor ha d’intentar desgastar anímicament al morós però preservant la seva pròpia fortalesa d’ànim.
La tercera és la conducta agressiva i de l’enfrontament amb el creditor. L’objectiu és provocar una forta discussió que li permeti trencar relacions o aclaparar i acovardir al representant del creditor. Aquesta tàctica es basa en què el deutor mostra la seva agressivitat, i intenta provocar una discussió amb el gestor d’impagats per aconseguir una ruptura del diàleg i per tant, la fi de les negociacions. Una tàctica agressiva és que el morós reconegui el deute, però adopti una actitud desafiant i reti al representant del creditor perquè li digui què faran si no pot pagar. L’actuació del deutor consisteixi en plantar cara al representant del creditor i afirmar que no l’importen les conseqüències i que tampoc li preocupen les mesures que pugui exercir el creditor. L’objectiu del deutor és tenir una bona excusa per trencar les relacions amistoses amb el creditor. La forma d’aconseguir-ho és provocar una discussió acalorada amb el representant del creditor , de manera que la situació acabi en un enfrontament personal entre ambdues parts, amb el consegüent intercanvi d’insults i amenaces. Això dona motius al deutor perquè pugui prohibir al representant del creditor l’entrada a la seva empresa, provocant la ruptura definitiva de les relacions. L’estratagema del morós és espantar al representant del creditor que preferirà dedicar el seu temps a temes més rendibles i menys desagradables. En aquests casos, el representant del creditor ha d’evitar caure en les trampes del deutor i evitar les discussions i els enfrontaments, conservar la calma, no deixar-se intimidar ni caure en les provocacions i fer servir amb el morós uns arguments objectius. A més, ha d’estar informat que hi ha deutors que són autèntics especialistes en provocar emocionalment al representant del creditor per aconseguir una ruptura definitiva de la relació comercial amistosa.
La quarta és la negació dels fets. L’objectiu és obligar al creditor a demostrar l’existència del deute des del principi, perdent temps. Aquesta tàctica està basada en què el morós no reconeix la totalitat o una part del deute i exigeix que se li aporti documentació i proves de la seva existència. En molts casos, quan el creditor no pot demostrar el deute, el morós es nega a pagar. Quan el deutor posa en dubte l’existència del deute és precís que el representant del creditor de cobraments reuneixi tota la documentació de les operacions i pugui acreditar documentalment l’existència del deute. En les converses amb el deutor ha d’utilitzar arguments objectius i irrefutables per demostrar l’existència del crèdit impagat, com poden ser les comandes, l’albarà, les factures i els estats de comptes. En ocasions, és preferible no entrar en discussions amb el morós si no té tota la informació a mà, i esperar a un segon contacte per aportar la documentació necessària.
La cinquena és repetir una vegada i una altra que no pot pagar perquè no té diners. L’objectiu és que el creditor pensi que no hi ha res a fer i renunciï a cobrar. El deutor pot optar per dir que és insolvent i que no t é diners per fer front al pagament dels seus deutes. Per la seva simplicitat, és una tàctica a vegades difícil de rebatre. L’objectiu del morós és que el creditor renunciï a cobrar el deute i acabi passant el crèdit morós a pèrdues en el compte de resultats. En el recobrament d’impagats s’ha de partir del principi que tots els deutors tenen algun tipus d’ingressos, i encara que aquests siguin insuficients per pagar tot el deute de cop, sempre és possible cobrar de forma fraccionada el dèbit. Per suposat, para que això pugui portar-se a terme és necessari que el deutor tingui voluntat de pagar. La manera de respondre a aquesta tàctica és plantejar la possibilitat de fraccionar el pagament en còmodes terminis. Quan un deutor posa objeccions a aquesta solució, una manera de pressionar-lo és preguntant-li si encara té la mercaderia o la matèria primera que se li va vendre -i que encara no ha pagat- atès que segurament el morós ja l’haurà venut i cobrat. D’aquesta manera es pot exercir una pressió moral sobre el deutor i exigir-li que es comprometi a un acord de pagaments fraccionat.
La sisena és la tàctica de jugar a fet a amagar. L’objectiu és provocar el desànim i la frustració del creditor. Una de les tàctiques del deutor pot ser ocultar-se del creditor, no posant-se mai al telèfon i donar les oportunes ordres d’estar sempre absent per a aquesta empresa creditora. Si el deutor s’amaga, el representant del creditor ha d’utilitzar la paciència, la constància i la psicologia per fer el seguiment, i en aquests casos és convenient reforçar la gestió telefònica amb visites personals i l’ús de cartes intimidatòries de reclamació. El representant del creditor ha d’organitzar els contactes telefònics variant l’hora i el dia de la trucada, atès que si sempre truca de manera rutinària a la mateixa hora, és més fàcil per al deutor eludir el contacte. En cas que al representant del creditor ja li coneguin la veu, és convenient fer trucar altres persones. Quan l’interlocutor vàlid no dona la cara i fa servir terceres persones com a filtre, el representant del creditor haurà de comportar-se amb correcció davant els intermediaris però insistir amb tota perseverança fins aconseguir superar la barrera.