L’estratègia evasiva dels deutors en el segle XXI
L’Estudi de la Gestió del Risc de Crèdit a Espanya que va publicar recentment l’asseguradora de crèdits interempresarials Crèdit i Caució juntament amb la seva filial d’informació financera Iberinform va revelar que el 86% de les empreses espanyoles no inicia acciones de recobrament al venciment d’una factura. Els credit managers saben que el temps és el major enemic de l’eficàcia en la recuperació de deutes. Tanmateix, només el 14% de les empreses espanyoles inicia accions de recobrament al venciment de la factura d’acord amb les dades recollides en l’estudi que han realitzat Crédito y Caución i Iberinform. Encara que aquesta xifra reflecteix un cert enduriment de les accions de recobrament enfront dels valors de fa un any, continua sent un dels percentatges més baixos de la sèrie històrica, que va arribar a assolir el 21% al 2016. Aquest fet és summament perjudicial per a les finances empresarials. A més, les empreses que atorguen als seus clients terminis addicionals superiors als 90 dies abans de posar en marxa processos de recobrament suposen un 32% del total.
Val la pena recordar que la Llei 3/2004, de 29 de desembre, per la qual s’imposen mesures de lluita contra la morositat en les operacions comercials, estableix un aplaçament màxim de 60 dies per al pagament de les factures, i reconeix el dret dels proveïdors a reclamar interessos de demora si els clients retarden el pagament després del venciment. Les parts podran establir en el contracte un tipus d’interès de demora i en defecte de pacte, el deutor haurà d’abonar el tipus legal d’interès de demora que es calcularà sumant un 8% al tipus d’interès aplicat pel BCE. Tanmateix, el percentatge d’empreses que renuncia totalment al cobrament d’aquests interessos se situa en el 56%. A més, només el 7% de les empreses reclama sempre i de forma sistemàtica els interessos moratoris reportats a favor seu. Així mateix, entre aquells que apliquen aquests interessos de demora, que sorgeixen automàticament sense necessitat de preavís o requeriment de pagament al client, només el 3% de les empreses els reclama per sobre del tipus d’interès que, en defecte de pacte, marca la Llei de lluita contra la morositat, i que en l’actualitat és del 10,5% anual.
Val la pena subratllar que el client morós domina a la perfecció l’antic mètode de negociació japonès que consisteix en dir sempre que sí al seu interlocutor i estar pensant que no. En conseqüència, el morós no sol dir que no pagarà; en canvi, afirma que liquidarà tot el deute, però en realitat el que pretén és guanyar temps. Les reiterades afirmacions de voler pagar el deute, però no dir ni quan, com o quant pagarà formen part de l’estratègia habitual del morós per eludir el pagament i que es basen en l’ambigüitat i en la manca de discreció. El discurs del morós d’oferir promeses de pagament ambigües i inconcretes és el que els experts en psicolingüística anomenen «frases fum». D’altra banda, l’actitud del morós és no acceptar responsabilitats ni culpes per l’impagament. Generalment, dona la culpa a tercers; per exemple, a socis, empleats, directius i inclús al Govern, a la conjuntura econòmica, als bancs, etc. A més, a Espanya, a la majoria de morosos impenitents si se’ls recrimina el seu comportament, adopten una actitud agressiva, se senten ofesos i s’enfaden amb el creditor.
L’estratègia evasiva del morós és demorar el pagament el màxim possible ja que el temps juga sempre al seu favor. El morós experimentat sap que quant més retardi el compliment de la seva obligació, majors beneficis obtindrà. Per tant, tot morós avesat procurarà torejar al creditor el màxim temps que li sigui possible atès que amb una mica de sort no només aconseguirà demorar el pagament dels dèbits, sinó que inclús amb una mica de sort es lliurarà de pagar. El morós intenta aconseguir el que diu el refrany: «Deute vell és deute mort». L’objectiu final del morós contumaç és que el creditor acabi desistint, abandoni els intents de recuperar el seu crèdit morós i de facto li condoni el deute.
També, la tàctica de l’ambigüitat i del llenguatge fum com armes en l’estratègia dilatòria. Una de les respostes més habituals que es pot escoltar de boca d’un morós és: «No em nego a pagar, tot i que ara m’és impossible fer-ho, però més endavant pagaré». Aquest tipus d’afirmacions forma part de l’estratègia habitual del deutor per eludir el pagament i que es basen en la inconcreció. S’ha de tenir en compte que gran part de l’estratègia evasiva del morós es basa en l’ambigüitat de les respostes que a quest sol donar a les qüestions relatives al pagament del seu dèbit. Aquest fenomen es coneix com a llenguatge fum, ja que el creditor interpretarà que existeix una promesa de pagament quan en realitat el deutor no ofereix cap solució concreta. Les promeses de pagament que en realitat són frases fum no signifiquen res, però que el creditor pot interpretar que hi ha un compromís. Les frases fum que en els últims temps se solen escoltar són: en primer lloc, «Estem tenint un problema puntual de liquiditat; tant bon punt l’haguem superat, els pagarem l factura», i, en segon lloc, «Com la situació s’està normalitzant, ben aviat estarem en condicions de fer un pagament». Ara bé, si analitzem aquestes frases, veurem que cap d’elles concreta la data de pagament ni diuen quan ni com pagaran; per tant, el deutor fa aquestes promeses amb l’únic propòsit de tranquil·litzar al creditor i treure-se’l de sobre durant una temporada.
Convé especificar que en la negociació amb els deutors és molt important analitzar amb atenció el llenguatge del morós, ja que utilitzarà tècniques de programació neurolingüística (PNL) per manipular psicològicament al creditor. Els deutors són experts en utilitzar la PNL per deixar les coses en l’aire, que sembli que reconeixen el deute i assumeixen un compromís de pagament. La frase típica del morós que es vol escapolir és: «Els farem un pagament el més aviat possible». En cas que el creditor accepti aquesta afirmació, i si passades diverses setmanes el creditor no ha rebut ni un cèntim a compte del deute, no podria acusar al deutor d’incompliment ja que el seu compromís és tan ambigú que no hi ha manera de demostrar la seva falta de voluntat de pagament. La tàctica que utilitza el morós per implementar l’ambigüitat se la coneix en el camp del crèdit management com la tàctica de les tres i, atès que el deutor fa servir la impressió, la indeterminació i la indefinició en el seu discurs. Primer, la indeterminació, ja que el deutor no diu mai quan complirà amb la seva obligació. Segon, la imprecisió, atès que el deutor no parla amb claredat respecte a com pagarà, i s’expressa de manera confusa. Y tercer, la indefinició, perquè el deutor aplica la manca de transparència respecte a quants diners pagarà. En conseqüència, mitjançant aquesta tàctica de les tres i, el deutor aconsegueix deixar en una total inconcreció la data, l’import i la forma de pagament del deute, de manera que aconsegueix el seu objectiu principal, que és guanyar temps.
Com a credit manager i advocat he estudiat centenars de casos de morositat, i he pogut arribar a la conclusió que els morosos utilitzen una estratègia molt similar. L’estratègia evasiva del morós professional l’he denominat «Estratègia de les set D»; això és així donat que el morós professional té una metodologia per eludir als seus creditors que segueix set fases, i cadascuna d’elles té una paraula clau que la descriu i que comença amb la lletra D. A continuació, veurem cadascuna de les fases. En primer lloc, la DEMORA: el morós sap que cal demorar el pagament tot el que pugui ja que el temps sempre corre al seu favor. Com a mínim s’està beneficiant d’un finançament gratuït a costa del creditor; quants més dies passin, major serà aquest finançament. En segon lloc, la DILACIO: el morós dilatarà qualsevol acord amb el creditor el màxim possible, perllongarà innecessàriament les negociacions utilitzant artificis de tota mena, interposar objeccions que retardin el procés negociador. En tercer lloc, la DESORIENTACIÓ: el morós fa servir cortines de fum per desorientar al creditor traient diverses qüestions irrellevants o disputes i que no tenen res a veure amb el tema central de la negociació. En quart lloc, la DESVIACIÓ: el morós pretén reconduir la situació al seu favor, i canviar el tema central de la negociació, portant al creditor al seu terreny. En cinquè lloc, el DESÀNIM: el deutor intentar desanimar al seu interlocutor posant-li múltiples obstacles, sent difícil de localitzar, dur i desagradable en les negociacions, torejant al creditor i debilitant la seva moral. En sisè lloc, la DISUACIÓ: el deutor sap que ha de dissuadir al creditor que continuï reclamant el pagament, fer-li veure que no val la pena continuar en els intents de recobrament, i que li resulta més rendible dedicar el seu temps a altres assumptes més profitosos. I en setè lloc, el DESISTIMIENT: el deutor pretén aconseguir el desistiment definitiu del creditor, que aquest renunciï al cobrament del deute i li condoni de fet la suma endeutada.