El neuromarketing, induïts a comprar
Anem als centres comercials o botigues bàsicament per tres motius, per a comprar, per a veure què comprar pròximament i per distracció, per a passar les hores. Els responsables d’aquests locals són conscients dels motius de visita i gràcies al neuromarketing, aconsegueixen que rarament ens anem amb les mans buides o si més no, ens creen la necessitat de tornar al mateix establiment. En cap moment ens preguntem el motiu de les compres – Per què comprem, per necessitat o per creences? – i – Per què tornem al mateix centre comercial, pels seus preus o per la sensació percebuda en ell? –.
El neuromarketing es podria definir com la utilització de les eines neurocognitives amb finalitats publicitàries. Està dissenyat per a informar dels estímuls cerebrals enfront d’un objecte o situació. S’encarrega de reconèixer quines estructures cerebrals es veuen afectades i així conèixer les nostres preferències i motius per a triar un producte o un altre. – Per què triem un en concret si tots dos són semblants? només difereixen en la marca – .
Per què el color verd ens recorda a la naturalesa i l’associem amb l’ecologia? – Les respostes a aquestes preguntes les té el neuromarketing – . Ens està influenciant a través dels sentits, l’olor, el soroll, la part visual, el tacte, etc. Quan veiem o toquem el producte ens venen records agradables i ens trasllada a una altra època o lloc on vivim aquestes mateixes sensacions. El seu objectiu final és crear emocions i és senzillament perquè la memòria reté millor i durant més temps quan hi ha una relació emocional pel mig, ja sigui amb objectes, olors, sorolls, sabors, etc.
Si hem desencadenat una emoció enfront d’ells, la pròxima vegada que els tornem a tenir davant, ens vindrà a la memòria aquesta sensació. Un exemple podria ser quan en la infància, anàvem amb els nostres pares al mercat del barri, a fer la compra. Recordem l’olor de les fruites i verdures fresques, del peix, la carn i el murmuri de les persones anant d’un lloc a l’altre. Recordem les emocions, els moments agradables, la sensació de benestar. En definitiva, aquesta és la labor del venedor, tractar d’oferir sensacions agradables. No es ven el producte, sinó, la sensació i emoció que està buscant el client.
Quan comprem carn o peix, el que ens ve a la ment és el sabor de l’aliment, la sensació de plaer, sentim com la boca se’ns fa aigua.
El venedor ha de conèixer les necessitats del client, d’aquesta manera aconseguirà que es visualitzi i es posi en situació. Amb la visualització sorgeixen un conjunt de sensacions agradables que produeixen benestar i en conseqüència, sorgeix la necessitat d’adquirir el producte. En moltes ocasions, la persona és capaç d’hipotecar el seu futur, amb la condició d’aconseguir-lo (l’habitatge o el vehicle).
Posaré com a exemple la compra d’un cotxe, hi ha moltes marques i models diferents, però tots tenen la mateixa funció, traslladar-nos d’un lloc a un altre. Llavors, per a destacar sobre la competència, s’afegeixen característiques com el confort, la comoditat, l’elegància, la rapidesa, i fins i tot, a vegades es fa servir la distinció social. Interpretar que si adquirim un determinat vehicle, serem d’una classe o d’una altra. La sensació percebuda és de seguretat en un mateix, és veure’s elegant i creure que els altres també ho veuran de la mateixa manera. Aquests petits detalls però alhora tan importants, faran que triem l’un o l’altre. Succeeix igual amb l’aigua embotellada, es ven com una cosa miraculosa, el nostre cos es regenerarà abans i millor amb unes certes marques.
Quan veiem la imatge de l’actor o model, en la nostra ment es desperten emocions de plaer o benestar, amb la qual cosa, quan estem en el supermercat i veiem aquesta marca, el més probable és que ens decantem per ella. Un altre exemple, són les pizzes, totes tenen la mateixa base, però la seva textura i sabor són diferents. Això és el que es ven, no la pizza com a aliment. Es ven com alguna cosa per a gaudir en família, amb amics, en parella o com un menjar ràpid i saborós. Ens desperta l’empatia i les ganes de compartir.
La principal funció de la publicitat és fer destacar un producte sobre els altres, però, també es fa servir per a crear una necessitat inexistent. És fer que tinguem gana, set o la necessitat d’adquirir un producte en concret, amb només veure’l o sentin la seva olor. D’aquí la importància d’una bona campanya publicitària, perquè un producte no es ven per la seva qualitat, sinó, per la seva publicitat. De fet, la posició dels articles en les prestatgeries influirà en l’èxit de la seva venda. Encara que sembli absurd, és un fet que no es deixa a l’atzar, qualsevol producte té el seu motiu per a estar en un lloc i altura en concret. Els de primera necessitat estan col·locats al final del local, d’aquesta manera estem obligats a recórrer-lo sencer i mentre arribem, anem veient uns altres, que per la seva forma o color, ens criden l’atenció i en moltes ocasions, també els comprem.
El factor de l’altura en les prestatgeries, és el que ens indica per a quina mena de públic està indicat. El producte es col·loca a l’altura dels ulls del client al qual se li vol vendre. Si és adult, adolescent o un nen i també del gènere sexual, si és femení o masculí. No tenir aquestes estratègies en compte, es tradueix en menor vendes. Com a conclusió, donaré un consell per no sucumbir a la publicitat subliminal, l’ideal és preguntar-se per a què volem el producte i durant quant temps el farem servir. Aquestes dues simples preguntes, ens guiaran per a decidir quin producte s’ajusta més a les nostres necessitats.