Descomptes per pagament immediat
Els experts en finances operatives aconsellen oferir sempre als clients descomptes per pagament immediat, encara que hi hagi un elevat percentatge de compradors que declinen aquesta oferta i el descompte per pagament anticipat no s’arribi a materialitzar en moltes de les operacions comercials. El motiu de perquè és necessari oferir descomptes per pagament no és només financer sinó també psicològic. El client al qual el seu proveïdor ofereix un descompte per pagament obté una resposta molt clara a l’antiga polèmica de si el crèdit comercia l’atorgat per proveïdors té cost o no el té per als compradors.
Tradicionalment s’ha considerat el crèdit comercial atorgat pels proveïdors de béns i serveis com una font espontània de finançament sense cap cost per al client. Raó per la qual, la majoria de les empreses pensen que el finançament obtingut dels subministradors de béns i serveis és totalment gratuïta i, per tant, no es preocupen per l’import degut en el compte de proveïdors que figura en el passiu corrent dels seus balanços. Quan un client rebutja el descompte per pagament per falta de liquiditat incorre en un cost d’oportunitat en no beneficiar-se d’una reducció del preu de compra de les mercaderies o subministraments; d’aquesta manera pren consciència que l’ajornament de pagament que li concedeix el proveïdor té un cost financer indirecte.
En conseqüència, l’oferta de descomptes per pagament per part dels proveïdors permet acabar amb la consideració de passiu corrent sense cost que la majoria de clients tenen de les compres amb ajornament de pagament que fan als seus subministradors de béns i serveis. Per tant, la clau que el finançament obtingut pels proveïdors de mercaderies i dels altres béns o serveis suposi un cost o no per al client, depèn de si el proveïdor està disposat a cobrar el mateix import, amb independència del termini de cobrament que tindrà, o bé si proposa en les seves condicions de venda que ofereix un descompte per reduir l’ajornament en el pagament. En aquest cas, és evident que s’està davant d’una font de finançament onerosa, el cost és el cost d’oportunitat que té el client que tria no pagar amb anticipació a canvi del descompte. Així mateix, alguns proveïdors estableixen en les seves condicions de venda que cobren un càrrec per ajornaments en el pagament de les factures. En aquest cas, és obvi que estem davant d’una font de finançament amb cost.
Quan un proveïdor porta a terme promocions al canal de distribució o al comprador final, ofereix incentius econòmics. Un dels tipus principals de promocions són els descomptes. Ara bé, hi ha diverses classes de descomptes: descomptes en tarifa, descomptes per volum de compra, descomptes per exhibició ostensible del producte en el punt de venda, descomptes per col·laboració publicitària, descomptes anuals per volum a partir d’un import agregat de compra fixat amb antelació (rappel), descomptes per prendre possessió de la mercaderia anticipadament, i el descompte per pagament immediat. El descompte per pagament és un descompte que aplica el proveïdor quan, com el seu propi nom indica, el client efectua el pagament de l’import de la factura que es deriva d’una compra en un curt període de temps des de la recepció dels béns o serveis adquirits, o sigui, el comprador liquida la factura amb força antelació respecte de la data de venciment.
Des del punt de vista del venedor, el descompte té un sentit financer més que econòmic, i li genera un menor ingrés en l’import de la venda a canvi d’una major rapidesa per part del client per pagar la factura i la seguretat que no es produirà l’impagament del crèdit comercial. Aquest descompte els realitza el proveïdor pel seu interès en què el comprador pagui com més aviat millor, tant per disposar d’aquests diners, com per reduir la morositat, jugular els retards en els pagaments de les factures vençudes i per evitar la dotació per insolvències en cas de es produeixi un crèdit incobrable. En l’actualitat el descompte sobre vendes per pagament s’està duent a terme de forma puntual i conjuntural per millorar la liquiditat de les companyies i evitar, en la mesura del possible, la morositat.
En teoria, el descompte sobre vendes per pagament ha de ser l’equivalent a l’estalvi financer que obté el proveïdor a causa dels dies reals d’avançament del cobrament dels seus crèdits comercials derivats dels ajornaments de pagament concedits als seus clients. Això no obstant, un descompte per pagament superior pot estar justificat quan hi hagi un risc de morositat o de crèdit incobrable i s’inclogui en el descompte ofert al comprador com una mena de prima extra per reducció de risc d’impagament.
En teoria, el descompte sobre vendes per pagament ha de ser l’equivalent a l’estalvi financer que obté el proveïdor causa dels dies reals d’avançament del cobrament dels seus crèdits comercials derivats dels ajornaments de pagament concedits als seus clients. Això no obstant, un descompte per pagament superior pot estar justificat quan hi hagi un risc de morositat o de crèdit incobrable i s’inclogui en el descompte ofert al comprador com una mena de prima extra per reducció de risc d’impagament.
Des del punt de vista de la pràctica empresarial, la primera qüestió que es planteja consisteix a determinar els dies d’avançament real en el termini de cobrament que s’obté a canvi del descompte. Per tant, el proveïdor ha de tenir molt clar quin és l’ajornament que ha concedit contractualment al comprador. Per exemple, si es parla de «comptat 10%», és un tipus de descompte molt alt si l’ajornament de pagament atorgat és de 60 dies. Així mateix, mai cal comptar amb un avançament real en el cobrament de 60 dies, ja que en la pràctica el client no sol pagar als zero dies de rebre la factura, de manera que en lloc de cobrar 60 anticipadament, en el millor els casos, el cobrament sol materialitzar-se als 57 dies.
En un altre ordre de coses, el proveïdor ha d’evitar camuflar en el descompte per pagament altra classe de descomptes comercials que no corresponen com, per exemple, descomptes per ser un client de baix risc d’impagament o per tenir una menor taxa de devolució d’articles . El descompte per pagament es concedeix per un venedor a un comprador per pagaments realitzats amb anterioritat al venciment programat dels deutes contrets. Els descomptes per pagament tenen com a objectiu estimular els clients a que realitzin el pagament dels seus deutes en un termini de temps inferior a l’acordat prèviament a l’acceptar la comanda. Per exemple, si una factura s’ha de liquidar en 60 dies, un venedor pot oferir al comprador un descompte de, diguem, un 2% si la factura es paga dins dels primers 10 dies a la seva recepció. Els descomptes en efectiu s’ofereixen per tal de persuadir els clients per pagar les seves factures més ràpid, però no s’han d’utilitzar com un descompte comercial més que s’ofereix al client en primer lloc.
Els objectius que cerca el proveïdor que ofereix un descompte per pagament són, d’una banda, disposar abans de la liquiditat del compte de clients, sense haver d’esperar al venciment, i de l’altra, reduir el risc que manté amb un client, a cobrar el deute existent. És a dir, que el descompte per pagament és alhora font de finançament i mig de reducció de risc. Però això últim té un preu. Si al banc li pagaríem un interès perquè ens finançarà el deute; per exemple, en un factoring amb recurs, al client li ho hem de pagar també. I, a més, com és una operació de reducció de risc de crèdit comercial, és a dir, una minoració del risc d’impagament, hem de pagar una mena de prima addicional; o sigui, és com si el banc ens fes un finançament sense recurs en què no suportaríem risc de morositat.