Mai cal forçar les vendes a crèdit
Moltes empreses es queixen que tenen molts impagats però no detecten la que és una de les causes més freqüents de la morositat: la política comercial de la pròpia empresa. Una màxima en les vendes a crèdit és: «a major pressió per vendre, més impagats». Les empreses que per condicionants interns estiguin obligades a efectuar un gran esforç comercial patiran més impagats que aquelles que poden exercir una política de vendes més selectiva. En moltes ocasions el pecat original de la morositat és que el departament comercial està forçant les vendes per assolir uns nivells de facturació excessivament elevats, de manera que s’està venent a crèdit de forma poc selectiva a clients amb escassa solvència. També pot ser que l’equip comercial hagi d’arribar a uns objectius de vendes excessivament alts en un determinat període -per poder cobrar unes comissions o uns incentius- i com a conseqüència de tot això els comercials estan venent a crèdit a clients dubtosos que en altres condicions ni tan sols visitarien. Aquestes causes tenen fàcil solució, ja que aquesta només depèn d’un canvi en la política comercial de l’empresa i en la fixació d’objectius de vendes.
L’equip comercial ha de ser el primer filtre per controlar la morositat. Els venedors són els que millor coneixen els clients i són els que generalment tenen més informació directa sobre la seva situació i circumstàncies. Per això les empreses han de mentalitzar els seus venedors que la seva col·laboració és essencial per evitar els impagats i que el cobrament forma part de l’acte de la venda. Per a això es poden utilitzar diversos aforismes que es refereixen a les transaccions comercials. El primer aforisme diu: «una operació comercial no es pot considerar realitzada completament fins que no s’ha cobrat». El segon aforisme afirma que: «una venda només acaba amb el cobrament». El tercer estableix que: «tota venda no cobrada no és una venda». I el quart aforisme fixa el principi que: «una venda només acaba amb el cobrament de l’operació comercial». Un sistema que penalitzi els impagats sobre els objectius de vendes ajudarà a motivar els comercials a seleccionar amb major cura els clients als quals vendre a crèdit. La col·laboració dels venedors també pot ser en el camp de la informació, ja que són els empleats més adequats per aportar informes de la situació de cada client.
Ara bé, ¿Com pot col·laborar el departament comercial per evitar els impagats? En primer lloc negociant sempre les condicions de pagament durant la fase de tancament de la venda i mai després. Molts «venedors agressius» amb l’esperança d’aconseguir una comanda important i assolir els seus objectius de venda (o cobrar una bona comissió) deixen poc definides les condicions de pagament o el que és encara pitjor deixen la qüestió en un estat d’ambigüitat que permet que el client interpreti les condicions com millor li convingui. En altres ocasions, el venedor ha necessitat molt de temps i esforç per arribar al tancament de l’operació i per tancar ràpidament la venda no pacta correctament amb el client les condicions de pagament (o no concreta els punts més importants). En algunes empreses es consenteix que els venedors facin les comandes però que cedeixin al departament d’administració de vendes la negociació de les condicions de pagament definitives amb els clients. Aquesta situació permet que els clients imposin les seves condicions o allarguin el termini de pagament escudant-se amb que el venedor els va oferir implícitament un termini molt més llarg. De vegades la pressa per vendre fa que el client rebi la comanda en el seu magatzem abans que s’hagin fixat les condicions de pagament definitives; el que sens dubte permetrà al client forçar unes condicions molt més favorables, i molt més si es tracta d’una compra aïllada. Per tant, en tota operació de venda cal que les condicions de pagament quedin plasmades «negre sobre blanc», és a dir per escrit en algun dels documents que s’utilitzen per fer la comanda, i que el client signi una còpia del full de la comanda o de les condicions generals de venda perquè quedi constància de la seva plena acceptació de les condicions pactades. Així mateix les condicions han de quedar molt clares, i en particular cal deixar cristal·lines les qüestions relacionades amb la data de venciment de la factura -a partir de quin dia es calcula aquest venciment- i la forma de pagament.
L’equip comercial pot detectar en la fase de prevenda als mals pagadors i per això ha d’aprendre a ser prudent amb certs tipus de clients, que poden resultar mals pagadors. En general, els clients nous i els compradors esporàdics són de major risc que els clients que compren amb certa regularitat. Una altra màxima en la gestió del risc de clients diu: «com més fàcil sigui fer una comanda a un client nou, com més gran sigui l’import de la compra i major pressa tingui el nou client en rebre el producte, major risc d’impagats hi ha a l’operació comercial». Per tant, els venedors han de desconfiar de les vendes massa fàcils i ràpides, ja que potser no és només per la seva habilitat en vendre que s’ha aconseguit un nou client. Ara bé, els dos grups de clients que tenen un alt risc de morositat són: d’una banda els clients recents que fan una comanda important i tenen molta pressa a rebre el producte, i d’altra banda els nous clients que anteriorment compraven a un altre proveïdor. L’àrea comercial sempre considera positiva la captació de nous clients, i encara més si abans compraven a la competència. Fins i tot alguns venedors presumeixen de la gesta d’haver-li tret un client a un competidor i presumeixen de les seves dots per a les vendes. No obstant això, en el primer cas les presses per comprar poden ser senyal d’alerta, ja que és possible que el client estigui sense existències per problemes de finançament del seu circulant i que necessiti amb urgència reposar els seus estocs a costa de proveïdors «frescos». I en el segon cas, el comprador es dirigeix a un nou proveïdor perquè els seus proveïdors habituals li han tallat els subministraments per no pagar les factures vençudes.