Com a pas previ a la implantació d’una estructura de credit management les empreses definiran la seva estratègia de riscos de crèdit, que vindrà al seu torn condicionada per l’estratègia global de l’empresa. Un cop definida l’estratègia de riscos de crèdit, cada empresa ha de determinar les polítiques de crèdit que serviran per implementar aquesta estratègia. Aquestes polítiques de crèdit són les que marcaran les normes de l’empresa en matèria de crèdits i cobraments per a tots els departaments implicats en les vendes. La implantació del credit management en una empresa només funcionarà si hi ha unes polítiques de crèdit consensuades i tots els departaments s’impliquen en la correcta gestió del crèdit a clients, no caient en l’error de considerar la qüestió com un problema exclusiu de l’àrea de credit management .
L’estratègia global d’una empresa ha estat dissenyada per la direcció general i dependrà d’una sèrie de factors interns i externs, que poden variar en el temps i amb l’evolució de l’economia. Les fluctuacions d’aquests factors determinants provocaran una modificació de l’estratègia inicial. De forma simplificada podem assenyalar tres factors principals que condicionen de forma notable l’estratègia global d’un negoci. Primer, tenim l’estructura financera de l’empresa, entesa aquesta com la relació entre el passiu exigible i els fons propis amb què s’ha finançat l’activitat. Com a regla general, com més grans siguin els capitals propis i menor sigui el finançament obtingut per l’empresa mitjançant entitats alienes, més gran serà l’estabilitat financera del negoci i més riscos podrà assumir en projectes d’expansió i creixement; i al revés. En segon lloc, hi ha la conjuntura econòmica, que pot afectar la bona marxa d’una empresa. De manera que un context econòmic favorable pot donar suport al desenvolupament d’un negoci, però una conjuntura desfavorable pot provocar el tancament empresarial. I tercer tenim el sector empresarial al qual pertany l’empresa segons la seva activitat principal. El factor sectorial exerceix gran influència ja que una crisi en el sector obliga les empreses que actuen en aquest mercat a adoptar estratègies de supervivència.
Com a primer pas per fer una bona concessió de crèdits a clients l’empresa ha d’establir una adequada estratègia de riscos de crèdit. L’estratègia de riscos de l’empresa ha de supeditar i subordinar-se a l’estratègia global adoptada per la companyia. Per exemple, en una conjuntura econòmica de ple creixement, una empresa que posseeix una estructura financera sòlida, és a dir que tingui un 70% de capitals propis, en una posició de desafiar el líder del sector per prendre-li quota de mercat, és evident que la estratègia global de la companyia serà la de dur a terme una expansió comercial audaç per tal d’aconseguir el líder del mercat, reduint els frens a l’increment de vendes i captacions de nous clients; en conseqüència l’estratègia de riscos de crèdit serà una que permeti el creixement accelerat de les vendes.
Així doncs, l’estratègia de riscos de crèdit també ve totalment condicionada per l’estratègia comercial de l’empresa, el mercat que vol conquerir, els canals de distribució, la tipologia de la clientela -grans superfícies, majoristes, administracions públiques- la competència que hi ha que combatre, els competidors que cal avantatjar, la penetració comercial que es vulgui assolir, la posició que es vulgui consolidar en el mercat i els productes que es vulguin posar. Per tant, hi ha certs condicionants interns i externs que cal tenir en compte a l’hora d’establir l’estratègia de riscos.
Els condicionants externs de les quals depèn l’estratègia de riscos són: l’entorn, la conjuntura, la competència, el mercat, el sector i tipus de clients, i el marc legal del sector. D’altra banda, els condicionants interns també són un factor molt important, ja que la situació de la pròpia empresa és un altre factor molt important per determinar una possible estratègia de riscos. No és el mateix que la companyia es trobi en una etapa d’expansió empresarial o que vulgui reduir les seves activitats. L’estratègia serà molt diferent si l’empresa vol convertir-se en líder de mercat o per contra està en fase de reestructuració.
Com s’ha dit anteriorment, l’estratègia de riscos ve totalment condicionada per l’estratègia global de l’empresa i pels objectius formulats per l’alta direcció. Generalment en les empreses -des d’una perspectiva reduccionista- hi ha dos plantejaments estratègics bàsics d’actuació comercial a saber: l’estratègia de creixement accelerat i de ràpida expansió empresarial i l’estratègia de consolidar la situació de l’empresa i assegurar la continuïtat de la mateixa. La primera, suposa una estratègia ofensiva que té com a objectius immediats l’augment espectacular de les vendes i l’obtenció d’elevades quotes de mercat; l’objectiu final d’aquesta estratègia empresarial és aconseguir un important increment de les vendes, un ràpid creixement del gir empresarial i per tant un important augment dels beneficis finals. La segona, es basa en aconseguir un creixement constant i sostingut. Aquest plantejament estratègic -basat en un creixement estable i segur- busca l’obtenció d’una major seguretat financera mitjançant un augment de la rendibilitat, una reducció de l’endeutament, una disminució dels costos i una minoració de les pèrdues provocades per deutes incobrables.
Director de Brachfield Credit & Risk Consultants