Què és un morós? Per a molts ‘morós’ és una paraula lletja. Encara que en català la primera accepció d’aquest vocable és el d’impagador incorregible, a la meva manera de veure morós -fonéticamente parlant- és un bell vocable de la llengua catalana per la seva eufonia, sonoritat i estètica, provoca una impressió agradable a l’oient, per més que el seu significat no sempre sigui tan bonic. En sentit actual s’empra aquesta veu per designar a qui es fa el ronso a l’hora de pagar i demora el pagament dels seus deutes i el compliment de les seves promeses de pagament. També s’utilitza aquesta expressió per referir-se a una persona que es relaxa i recrea en algun assumpte. L’etimologia de la paraula ‘morós’ prové de la veu llatina ‘mora’, que significa dilació o tardança. El ‘Diccionari de la llengua catalana’ de l’Institut d’Estudis Catalans defineix la paraula morós com: «Dit del deutor que retarda el pagament dels seus deutes».
Pel que fa a la qualificació legal de deutor morós, perquè el pagament sigui vàlid, cal no solament l’exactitud en l’execució de la prestació deguda, pagant completament el crèdit degut al creditor, sinó que s’ha de fer en el termini marcat per al compliment, o sigui al venciment. Hi ha un principi en economia que resa: «El deutor que paga tard paga menys», pel que a la conducta d’endarrerir el Dret li aplica el qualificatiu de morosa. Consegüentment pel que fa a la consideració legal de morós, el deutor es troba jurídicament en mora quan la seva obligació està vençuda i retarda el seu compliment de forma culpable. La mora del deutor en si, des del punt de vista formal, no suposa un incompliment definitiu de l’obligació de pagament, sinó simplement un compliment tardà de la mateixa. La conseqüència immediata de la constitució en mora del deutor, és la meritació d’interessos moratoris com a indemnització dels danys i perjudicis que causa al creditor el retard en el cobrament. De manera que, un cop constituït en mora, correspon al morós el pagament de l’import principal del deute més els interessos moratoris que resultin d’aplicació en funció del retard acumulat que contribuiran a compensar els costos financers que el retard en el pagament ha originat al creditor.
Així mateix existeix una completíssima definició de crèdit morós dins el glossari de termes dels acords de capital de Basilea I i Basilea II dins la categoria de ‘préstecs morosos’ (en anglès és ‘non-performing lloen portfolio’). La definició oficial per a la banca és: ‘Cartera en Incompliment de Capital i / o interessos, que es troba amb accions de cobrament o no, que ha deixat de generar ingressos per interessos, i amb riscos potencials en la seva recuperació’.
No obstant això, en el món empresarial el terme morós és moltes vegades confús, ja que s’utilitza indistintament per referir-se a conceptes diferents. D’una banda, el retard en el compliment d’una obligació s’anomena jurídicament mora, i per tant es considera ‘morós’ al deutor que es demora en liquidar la seva factura. D’altra a les empreses també es denominen ‘morosos’ als clients amb crèdits fallits o de dubtós cobrament.
Per tant, en l’ús quotidià la paraula morós té diverses accepcions i amb freqüència s’utilitza tant per designar a aquells clients que es retarden en pagar la factura (després del venciment contractual) com per denominar a aquells deutors definitivament incobrables i amb crèdits que es carregaran en la comptabilitat directament a pèrdues a través dels comptes corresponents (fallits). No hi ha un ple acord en l’àmbit empresarial per a l’ús del vocable morós, ja que hi ha empreses que l’utilitzen per designar les factures vençudes que no s’han cobrat puntualment; però només després que hagin passat diversos mesos des de l’impagament (habitualment 90 dies des del seu venciment). En canvi, altres companyies només l’utilitzen per als crèdits dubtosos degudament dotats amb provisions per insolvències. També hi ha companyies que empren el terme ‘morosos’ per denominar tots els saldos de clients ja vençuts però no cobrats dins el termini contractual, encara que només hagin transcorregut quatre hores des del venciment de pagament. Un altre punt és que en l’ús col·loquial s’anomena morosos a aquelles persones que de forma habitual incompleixen les seves obligacions de pagament amb els creditors i per extensió també es denominen morosos als mals pagadors que van deixant estafes, utilitzant-se també l’adjectiu morós de forma pejorativa .
Al llarg de la meva carrera professional com morosòleg he tractat amb milers de deutors de tota condició social; i això m’ha permès arribar a la certesa que un dels aspectes que cal tenir en compte en la reclamació dels impagats és el perfil del deutor, ja que no tots els deutors són iguals ni se’ls pot tractar de forma indiscriminada. Cada deutor requereix un tractament diferenciat per aconseguir la recuperació del deute, i és missió de l’expert en morosologia esbrinar -fent de «investigador de morosos» - quina és la tipologia del deutor. Tot i que la casuística dels impagats és molt àmplia, hi ha uns models de comportament que permeten agrupar els deutors en diverses categories segons les característiques que presenten.
Per començar quan un creditor s’enfronta a un impagament, el primer que ha de fer és detectar l’origen del problema. Per tant, conèixer quin tipus de deutor tenim davant és una informació molt útil abans d’iniciar les gestions de recuperació, ja que cada tipus de impagat requereix unes tècniques de recobrament determinades. No és el mateix negociar amb un deutor solvent que està passant un mal moment de tresoreria, de gestionar un cobrament amb client que ha extraviat la factura o tractar amb un barrut que pretén lucrar-se a costa del proveïdor.
És important destacar que els impagats no sempre són originats per problemes de solvència. Quan es pregunta a la gent quals creuen que són les raons de l’impagament de factures, en un 90% dels casos la resposta és: «perquè el client travessa una mala situació financera o és un caradura que no vol pagar». Això pot ser veritat en un elevadíssim tant per cent elevat dels impagaments, però és només un dels motius que origina els problemes de cobrament de les empreses.
És important abandonar l’antiga creença que els impagats acostumen gairebé sempre a ser provocats per problemes de solvència dels deutors o per intencionalitat, ja que hi ha altres causes alienes al client i als problemes de diners. L’anàlisi detallat de totes les causes i el determinar la tipologia del deutor són dos passos previs que permeten buscar solucions definitives al problema dels impagats.
Per detectar la tipologia del deutor, per fer una anàlisi del deutor i esbrinar la seva tipologia, simplement cal plantejar-se sis preguntes clau: Vol pagar el deutor? Pot pagar el deutor? Sap el deutor que ha de pagar? És de bona fe el deutor? Té el deutor una raó objectiva per no pagar? Té el deutor una motivació subjectiva per no pagar?
Del resultat d’aquesta anàlisi el gestor de cobraments pot esbrinar, per exemple, si el impagat està motivat per algun d’aquests motius:
–Hi ha un problema de qualitat en el producte o servei al client o per culpa d’un error del propi proveïdor que ha ocasionat una disputa comercial legítima i consegüentment el client ha bloquejat del pagament de la factura (raó objectiva per no pagar).
–Hi ha un problema ocasionat per algun intermediari que ha intervingut en la relació comercial amb el client i que ha comès un error de servei que provoca la retenció del pagament per part del client (raó objectiva per no pagar).
–El deutor té liquiditat però de moment no té intenció de pagar ja que té altres prioritats o pretén finançar-se a costa del proveïdor (morositat intencional).
–El deutor no té actualment liquiditat i tampoc intenció de fer el pagament ja que es tracta d’un client insolvent en origen que s’ha colat a l’empresa (morositat en origen i intencional).
–El deutor no té actualment liquiditat per abonar la factura però té voluntat de fer el pagament quan tingui disponible per poder fer-ho (morositat fortuïta i transitòria).
–El deutor va comprar amb la intenció de no abonar la factura o només pagar-la si es veu coaccionat per la justícia (morositat intencional i professional).
–El deutor té una mala organització interna però tresoreria suficient per fer el pagament (morositat per incompetència).
–El deutor es nega a pagar perquè considera il·lícit o abusiu el deute reclamat.
Director de Brachfield & Morosólogos Asociados, Bcn