Cap comerciant en el seu sa judici deixaria mil euros a un perfecte desconegut que hagués entrat per primera vegada en el seu establiment i li demanés aquesta quantitat. El bon comerciant es negaria a prestar-li aquest import per molt que el subjecte prometés de forma solemne tornar d’aquí a un parell de setmanes tota la quantitat de diners prestada fins a l’últim cèntim. No obstant, les empreses, per poder comercialitzar els seus béns, han de donar crèdits de milers d’euros a clients que amb prou feines coneixen i ajornar el cobrament dels dèbits diversos mesos, però sense tenir garanties de cobrar els deutes al seu venciment. Per tant les empreses proveïdores de béns substitueixen la funció bancària en concedir finançament econòmic als clients, però sense que puguin tenir els avantatges de les entitats bancàries; avantatges com els contractes intervinguts per fedatari públic, les possibilitats de resolució del contracte en cas d’incompliment i execució del deute impagat, l’obtenció de garanties i el disposar d’una eficaç protecció jurídica davant els impagaments.
En la majoria dels casos les empreses subministradores han de concedir crèdits comercials sense altra garantia que la promesa de pagament del comprador i si al final de tot no aconsegueixen cobrar els seus diners, el resultat serà tan desastrós com regalar diners al primer desconegut que entrés en l’establiment. Quan un proveïdor realitza la venda d’un producte a crèdit i concedeix un ajornament de pagament al comprador, ho fa amb la intenció d’obtenir un marge comercial com a diferència entre l’import de la venda i el cost del producte venut.
Joaquín Garrigues Díaz-Cañabate, catedràtic de Dret mercantil i un dels més preclars juristes espanyols del segle XX, va escriure el següent aforisme: «El risc de la insolvència del deutor continua al crèdit com l’ombra al cos». No obstant això moltes empreses no són conscients del risc que assumeixen en vendre a crèdit, ja que sempre hi ha la possibilitat que el client no pagui al venciment de la factura. En cas que això passi el menyscapte econòmic per a la companyia pot ser considerable. Però a més hi ha un fet que en moltes ocasions el proveïdor no controla correctament: en vendre a crèdit l’empresa proveïdora incorre en un cost financer que varia en funció del cost dels diners, el termini de pagament i l’import del crèdit concedit.
Per tant, tota operació comercial amb pagament diferit implica una reducció del marge comercial de la venda, circumstància que sovint no es té en compte i l’efecte acumulatiu minva considerablement el resultat net de les companyies. Moltes empreses no tenen la capacitat financera necessària per suportar el cost financer directe de les vendes a crèdit i moltes transaccions comercials amb pagaments ajornats no són rendibles a causa del cost financer que ha de suportar el proveïdor. I sobretot durant les èpoques en què el cost del diner és elevat, els proveïdors han de calcular acuradament els costos financers de les vendes a crèdit. I la mateixa recomanació s’ha de fer a les empreses que subministren a crèdit en períodes amb elevada inflació. En concedir crèdits als seus compradors, les empreses han de renunciar a la liquiditat a canvi d’invertir en els seus clients, traslladant en el temps l’obtenció dels diners corresponents a les transaccions comercials efectuades. Per tant, les empreses que venen a crèdit realitzen una inversió amb la intenció d’obtenir una recompensa econòmica en el futur. Per descomptat les empreses han de procurar que el termini transcorregut des de l’operació comercial fins a l’ingrés dels fons obtinguts per la mateixa sigui el menor possible i que el benefici aconseguit faci rendible la transacció.
Les empreses que concedeixin crèdit han de ser conscients que els saldos de clients són la partida que llasta en major grau la tresoreria i que representa un continu drenatge de liquiditat. Les empreses que atorguen crèdits als seus compradors se solen haver d’endeutar amb tercers per poder finançar les inversions en saldos de clients ja que no disposen de suficient fons de maniobra per finançar les necessitats de fons que suposen les vendes a crèdit. Els comptes de clients representen una de les inversions més importants de l’actiu de les empreses i en moltes ocasions són el primer ús de fons de l’empresa. Per tant, les empreses que venen a crèdit han de suportar els costos financers que suposen la inversió en comptes de clients pendents de cobrament, ja que en general les companyies no disposen de recursos propis –o de recursos financers bàsics– suficients per finançar la massa que representen els drets de cobrament a clients i han de recórrer al crèdit bancari.
Una altra conseqüència és que l’empresa que concedeix crèdit comercial haurà de suportar les despeses d’administració, gestió i cobrament dels crèdits a clients. Entre aquestes despeses hi ha els costos de personal del departament de crèdits, el temps que han de dedicar els directius a qüestions relacionades amb el crèdit, els sistemes informàtics, el cost dels informes sobre els futurs clients i els altres costos tècnics.