Detectar els senyals d’alerta de la morositat dels clients
Al competitiu món empresarial, la gestió de cobraments i el maneig d’impagaments són aspectes crucials per a la salut financera de qualsevol empresa. En aquest article, explorarem a fons com adoptar una mentalitat detectivesca, a l’estil del llegendari Sherlock Holmes, per desentranyar les complexitats darrere d’un impagament i prendre decisions estratègiques que protegeixin els interessos dels proveïdors. Quan es produeix la primera incidència de cobrament, cal investigar les causes reals de l’impagament. És important esbrinar si es tracta d’un impagat provocat per una manca de liquiditat transitòria de la tresoreria del client –que és el motiu que sempre al·leguen els deutors– a una mala gestió administrativa o és una situació de crisi de la seva estructura financera que comença a emergir. Davant d’aquesta situació és convenient plantejar-se la renovació dels informes comercials sobre el client afectat i comprovar-ne l’estat de la salut financera. En tot cas, encara que el client hagi cancel·lat l’impagat, és imprescindible no perdre’l de vista i fer un seguiment del seu comportament de pagaments en el futur. En qualsevol cas, la reacció del proveïdor davant de qualsevol incidència en el cobrament d’una factura ha de ser dinàmica i àgil, posant-se immediatament en contacte amb el client i transmetent-li una imatge de professionalitat i eficàcia. Aquesta resposta ràpida servirà per fer veure al client que l’empresa proveïdora no passa per alt els impagats i evitarà que el comprador s’acostumi a demorar el compliment dels pagaments.
El retard recurrent dels pagaments és un indicador clar de problemes financers subjacents. Aquest patró de comportament pot ser el primer símptoma d’una possible insolvència i s’ha de prendre de debò. A més a més, les sol·licituds de terminis de pagament més llargs o canvis en les condicions de pagament poden ser indicis de dificultats financeres més profundes. És essencial per als proveïdors estar atents a aquests senyals d’alerta primerenca i prendre mesures proactives per protegir els seus interessos financers. Si bé és important ser ferm en la gestió de cobraments, també cal ser flexible en certes circumstàncies. Tot i això, concedir terminis de pagament més llargs o canvis en les condicions de pagament s’ha de fer amb precaució. Les concessions temporals poden esdevenir ràpidament permanents, cosa que pot afectar negativament la salut financera del proveïdor. És crucial establir límits clars i estar preparats per negociar de manera efectiva per protegir els interessos de l’empresa.
Hi ha certs indicadors que indiquen problemes financers greus i que no es poden passar per alt. Les sol·licituds repetides d’ajornaments, l’oferiment de pagarés amb venciments tardans o la pèrdua de clients clau són senyals clars que alguna cosa està malament. En aquests casos, els proveïdors han de prendre mesures ràpides i decisives per protegir els interessos financers i evitar ser arrossegats per l’espiral de l’incompliment de pagament. Davant la possibilitat d’impagaments, és fonamental que els proveïdors implementin estratègies efectives per mitigar el risc. Això pot incloure la revisió periòdica dels límits de crèdit, la diversificació de la cartera de clients i la negociació de garanties addicionals. A més, mantenir una comunicació oberta i transparent amb els clients pot ajudar a anticipar problemes potencials i abordar-los de manera proactiva.
Els deutors poques vegades són sincers i expliquen als seus creditors les veritables causes del seu problema –solen assegurar que és un problema puntual i passatger– per la qual cosa el creditor haurà de ser un bon «detectiu» i per mitjà de les pistes que descobreixi, podrà esbrinar el que passa en realitat. Els morosos en molts casos adopten l’estratègia del salt endavant i continuen comprant a crèdit malgrat haver entrat en una crisi financera important sense importar-li les conseqüències dels seus actes –o sigui augmentar el deute amb els creditors– opten per l’estratègia de l’«estruç» que és ficar el cap al forat i esperar passivament que la situació s’arregli per si sola sense fer res per solucionar la crisi. Alguns morosos són especialistes a presentar-se com a empresaris solvents i bons pagadors, mostrant als seus proveïdors la cara d’un probe i virtuós Doctor Jekyll; però una vegada que han aconseguit un crèdit del proveïdor, es transformen en el pèrfid i nociu Mr. Hyde. Aquests defraudadors actuen amb traïdoria, amagant el seu costat fosc i ensenyant la cara de Doctor Jekyll fins que aconsegueixen enganxar una bona suma de diners dels seus proveïdors. Quan tenen ben agafat al desprevingut creditor és quan adopten el seu costat de Mr. Hyde.
L’avantatge que té el creditor és que en molt pocs casos les situacions de morositat d’alt risc sorgeixen d’un dia per a l’altre, sinó que prèviament la crisi ha passat per una fase de gestació que es pot detectar mitjançant la recollida i l’anàlisi de certes informacions i indicadors. En general el morós sol emetre una sèrie de senyals que presagien els futurs impagats i és responsabilitat del creditor detectar-los a temps i establir les conjectures oportunes. Una situació de fallida empresarial o la insolvència d’un deutor es comencen a revelar amb un retard en la reposició d’uns pagaments, amb un primer impagat o amb una sol·licitud per part del client d’ajornar algun pagament amb venciment al mes d’agost fins al setembre. Tots aquests fets són aparentment inofensius, i en principi no desperten les sospites del creditor, sobretot quan es tracta de clients antics i de confiança (que dit sigui de pas són els que poden causar els perjudicis econòmics més grans). Per tant, tota incidència de cobrament ha de ser revisada i esbrinar quin és l’origen real del problema i la situació del deutor, ja que amb aquesta mesura precautòria s’evitaran molts perjudicis econòmics.
Cal tenir en compte que només els professionals de l’estafa queden a deure imports milionaris als creditors de forma sobtada, imprevisible, sense mostrar prèviament algun indici o manifestar un deteriorament progressiu de la seva capacitat de pagament; sortosament aquestes situacions no són freqüents. Aquests casos no són genuïns problemes de morositat, sinó situacions de frau premeditat i acostumen a no tenir solució un cop s’han produït (no es recuperen mai els imports deguts). L’única protecció per a aquests casos és detectar a temps la jugada i no concedir crèdit comercial als defraudadors. Això s’aconsegueix mitjançant polítiques i procediments d’anàlisi del risc, demanant informes investigats i comprovant la veritable identitat del comprador. Un indicador que s’haurà de comprovar són els increments a les ràtios d’impagats, incidències, saldos vençuts endarrerits i antiguitat de deute que pugui presentar un deutor. També és un senyal d’alarma haver sobrepassat el límit de risc establert, ja que aquest límit indica l’import màxim que el creditor està disposat a arriscar amb un deutor.
Les empreses han d’estar especialment alerta davant de certs senyals d’alarma que poden significar una crisi latent del deutor o pronostiquen un greu problema de morositat. Una postura vigilant pot estalviar molts milions a una empresa i encara que no és intenció d’aquest curs sembrar la desconfiança cal no oblidar aquell savi refrany que diu «val més prevenir que curar». Així mateix, un bon detector i analista de les situacions de risc és l’empleat que fa les gestions de cobrament. Un gestor de cobraments experimentat només necessita un parell de contactes amb l’interlocutor per saber a quina tipologia de deutor pertany i quines són les veritables intencions. Per aquesta raó, l’opinió dels responsables del cobrament és molt valuosa i sempre ha de ser recollida als informes.
En conclusió, ser un detectiu davant d’un impagament requereix habilitat, paciència i una ment analítica. Els proveïdors han d’adoptar una actitud detectivesca i estar preparats per investigar a fons cada cas d’incompliment de pagament. En reconèixer els senyals d’alerta primerenca i prendre mesures proactives, els proveïdors poden protegir els seus interessos financers i evitar caure a les trampes de l’incompliment de pagament.