Evolució de la indústria del ‘wealth management’
La indústria de la gestió de patrimonis o wealth management està experimentant canvis significatius en el seu enfocament i model de negoci. Primer com a esportista d’elit i després com a responsable d’unitats de Sports & Entertainment d’assessorament financer i gestió patrimonial a diferents banques privades, vaig veure que la indústria del wealth management està en contínua evolució mirant d’adaptar-se a les noves realitats, marcades per la incertesa i la immediatesa, les necessitats dels estalviadors o l’impacte de les noves tecnologies, la intel·ligència artificial o la ciberseguretat. Les entitats dedicades a la gestió patrimonial es troben en un procés de redefinició de la seva proposta de valor per als clients, cosa que implica ajustaments en diversos aspectes, des de la manera de comunicar-se amb ells fins a l’oferta de productes i la integració de tecnologia.
A més, l’expansió dels neobrokers i bancs digitals estan impactant positivament, amb noves plataformes tecnològiques que permeten, per exemple, l’obertura de comptes on l’on-boarding digital facilita als nous clients enviar la seva documentació en línia amb total seguretat, fins i tot, per al procés de signatura de propostes d’inversió.
També l’accés ràpid a nous mercats amb una experiència d’usuari molt més atractiva i intuïtiva. L’assessorament híbrid mitjançant roboadvisors permeten a les entitats financeres lliurar serveis discrecionals i d’assessorament. S’està observant un avenç en posar el client al centre, passant d’un enfocament centrat en la venda de productes recomanats per la mateixa entitat financera a la construcció de carteres i, eventualment, cap a la planificació.
La segmentació de clients també està evolucionant per comprendre millor les necessitats i els comportaments individuals en lloc de basar-se únicament en el patrimoni. Múltiples estudis han demostrat que una generació més jove busca inversions que reflecteixin valors basats en criteris de responsabilitat social i ambiental. Aquells gestors que no estiguin disposats o no siguin capaços de respondre a les demandes dels clients de carteres que compleixin aquests criteris corren el risc de perdre clients. Així doncs, la tendència comuna és prioritzar i entendre al client, en contrast amb un enfocament previ centrat en el producte en funció del risc i perfil, en un context complicat dels mercats.
A favor està una major regulació en aspectes concrets i l’adopció de nous actius (no només els digitals com el Bitcoin o Ethereum). I és que els clients ja no només inverteixen en accions, fons i bons, sinó també en criptomonedes i criptoactius (immobiliaris, art, productes financers), buscant diversificar les carteres i augmentar els rendiments controlant el risc en tot moment.
Aquest canvi en la forma d’assessorar el client comporta ajustaments importants en termes de processos i cultura dins de les entitats, provocant inversions significatives en tecnologia, la simplificació de l’oferta de productes, així com una evolució en el model de relació amb el client. Fins ara, la idea de planificació financera estava més desenvolupada en els segments més alts de grans patrimonis, on la majoria dels clients de banca privada ja tenien cert accés a serveis d’aquest tipus. Ara, el segment minorista podrà gaudir d’un percentatge més elevat d’algun tipus de planificació financera gràcies a una nova forma d’enfocament de les entitats gestores i financeres.
En resum, la indústria de gestió patrimonial i banca privada està experimentant una transformació profunda, adoptant enfocaments centrats en el client, incorporant tecnologia de manera integral i redefinint la proposta de valor per adaptar-se a les necessitats canviants del mercat. La rapidesa en l’execució i l’adaptació a nous models de negoci seran factors clau per a l’èxit en aquest entorn dinàmic.