La importància del crèdit comercial en les operacions B2B
El gran escriptor alemany Johann Wolfang von Goethe va afirmar en una ocasió que: «Més crèdit que diners; així s’avança en el món». Una possible definició de crèdit és: «la possibilitat d’obtenir diners, béns o serveis sense pagar en el moment de rebre’ls a canvi d’una promesa de pagament realitzada pel prestatari d’una suma pecuniària degudament quantificada en una data determinada en el futur». El crèdit comercial -també denominat crèdit interempresarial- és la venda de béns o serveis mitjançant un acord entre proveïdor i client d’ajornar el pagament de l’intercanvi comercial a una data determinada en el futur.
En conseqüència, per al client el crèdit comercial significa poder obtenir béns i serveis de manera immediata a canvi d’haver contret l’obligació de pagar-los amb un compromís de pagament d’un import determinat en un termini posterior a la data de la transacció comercial. El crèdit és la possibilitat de diners futurs, atès que permet a un comprador satisfer les seves necessitats actuals tot i no haver de pagar al comptat amb diners de curs legal. El factor clau de les concessions de crèdit i de les transaccions creditícies és la promesa de pagament en una data futura. De manera que, la concessió del crèdit es basa en la confiança, sent aquest l’element essencial de qualsevol operació creditícia.
La concessió de crèdits pot fer-se d’una manera molt formal, mitjançant contractes entre venedor i comprador o de forma informal quan no es firma cap contracte i simplement el proveïdor fa lliurament dels béns al comprador. Els contractes poden ser privats -quan només intervenen les parts- o públics quan també intervé un fedatari públic. Els contractes públics gaudiran de major cobertura jurídica que els privats, i en cas d’incompliment d’una de les parts, els tribunals de justícia decidiran en processos sumaris quina de les parts ha incomplert les seves obligacions, i adoptaran les mesures oportunes per a obligar a l’informal a respectar les condicions contractuals. Les promeses de pagament poden ser verbals o escrites; en aquest últim cas, els compromisos es poden documentar en lletres de canvi, pagarés, xecs o reconeixements de deute. Tanmateix, les promeses formalitzades en documents de crèdit sempre tindran major garantia jurídica.
La compravenda a crèdit significa per al venedor lliurar un bé a canvi d’una promesa de pagament en un temps especificat en el futur. El venedor adquireix el dret de crèdit, és a dir, el de rebre el pagament de l’import dels béns venuts en un termini determinat. D’altra banda, el proveïdor que atorga un crèdit incorre en un cost financer que -generalment- no pot repercutir al client, i assumeix un risc d’impagament. Per descomptat, per al creditor existeix l’expectativa que el deutor pagarà la totalitat de l’import degut en el termini previst, però sempre existirà el factor d’incertesa del compliment dels termes de l’acord; és a dir, la contingència que el deutor no efectuï la liquidació de les seves obligacions. Aquesta incertesa és el risc d’impagament del dèbit que el creditor haurà de tenir en compte -i assumir- en el moment de concedir el crèdit.
Les empreses saben que els clients no només decideixen en funció de la qualitat dels productes, preu o condicions de subministrament, sinó que també el termini i condicions de pagament són factors determinants en el tancament de les operacions mercantils. Les condicions de pagament son amb molta freqüència un element decisiu per a vendre, i la xifra de negocis d’una companyia pot augmentar considerablement gràcies a la concessió de crèdits als clients. Així mateix, un empresa proveïdora no es troba sola en el mercat -excepte rares excepcions-, i moltes vegades les condicions de pagament venen imposades per uns hàbits ja existents i uns costums adquirits en el sector en què opera. Només els oligopolis i els subministradors que ofereixen determinats productes en exclusives poden imposar condicions draconianes als seus compradors i exigir-los el pagament al comptat.
La realitat del mercat és que la dèbil capitalització de les empreses compradores de béns i les dificultats que tenen per a obtenir crèdits bancaris o accedir al mercat de capitals, els porta a diversificar les seves fonts de recursos financers i a buscar finançament extrabancari sense cost. La principal font de finançament extrabancària sense cost és el crèdit comercial -també denominat crèdit de proveïdors- és el crèdit atorgat pel subministrador als seus compradors a través dels ajornaments de pagament de les transaccions, de manera que el proveïdor actua com a prestamista, i el client com a prestatari.
Moltes empreses petites i mitjanes segurament mai haguessin pogut iniciar les seves activitats de no ser pel crèdit interempresarial concedit pels seus proveïdors. El crèdit comercial atorgat pels creditors comercials representa la principal font de finançament per als compradors que no poden -o que no volen- accedir al crèdit bancari per a finançar els seus actius circulants. Per exemple, a França, el total del crèdit comercial concedit per les empreses representa més del doble del conjunt dels crèdits a curt termini atorgats per la banca francesa. A Espanya es calcula que el percentatge de transaccions comercials entre empreses proveïdores de béns i serveis sobre el total de les mateixes que s’efectua amb pagament aplaçat supera el 80%.
Les empreses comercials i de distribució sense el crèdit que obtenen dels seus proveïdors no tindrien recursos suficients per a pagar al comptat els productes que compren per a la seva posterior comercialització. Aquesta forma de finançament empresarial és un clar fenomen de desintermediació bancària, i consisteix en què els venedors proporcionen finançament directe als compradors per l’aplaçament dels pagaments d’operacions comercials, de manera que els proveïdors actuen com a banquers dels seus clients -encara que no sigui aquesta la seva missió principal ni comptin amb l’estructura adequada- atorgant-los crèdits per a que puguin adquirir els productes que necessiten.
Per això, el crèdit comercial que concedeixen els proveïdors constitueix la principal font instantània de finançament que disposen les companyies, i una de les fonts mes flexibles de finançament a curt termini. La flexibilitat consisteix en què quan les vendes d’una companyia augmenten durant les fases de bonança econòmica, l’empresa necessita més productes o més matèries primeres -si es tracta d’una empresa manufacturera- i, conseqüentment, sol·licita més crèdit als seus proveïdors. En fases de desacceleració econòmica, les vendes disminueixen i la companyia redueix el seu endeutament amb els proveïdors. En conseqüència, el crèdit de proveïdors és la font de finançament més acomodatícia atès que pot adaptar-se en tot moment a les fluctuacions de les vendes. Algunes empreses utilitzen el crèdit de proveïdors com a font principal de finançament a curt termini per a totes les partides dels seus actius circulants. Aquestes companyies poden finançar la totalitat de les seves existències, dels seus comptes a cobrar i del seu disponible amb els crèdits de proveïdors.
La conjuntura també influeix poderosament en el crèdit entre empreses, atès que quan els tipus d’interès bancari pugen, el crèdit comercial atorgat pels subministradors de béns i serveis materialitzat en forma d’aplaçaments dels pagaments de les factures experimenta un creixement proporcional a l’increment dels tipus d’interès. En les èpoques en què els tipus d’interès són molt elevats, el volum del crèdit entre empreses assoleix les seves majors proporcions; en canvi, quan els tipus d’interès són molt baixos, el crèdit comercial concedit entre empreses es redueix molt considerablement. També, en èpoques en què els bancs practiquen fèrries restriccions creditícies i no volen assumir riscos i que el crèdit bancari es converteix en un bé escàs, el crèdit comercial concedit pels proveïdors cobra un major protagonisme.
La concessió de concessió de crèdit a clients per part del venedor no es basa en motius altruistes at`se que reporta diversos avantatges econòmics al subministrador de béns que veurem a continuació:
1. En primer lloc, si els seus clients obtenen crèdit per a adquirir productes, els podran transformar i vendre amb valor afegit -o simplement revendre si són distribuïdors- gràcies al que obtindran beneficis i podran tornar a comprar més béns al subministrador, de manera que a mig termini el proveïdor incrementarà les seves vendes. En el cas que es tracti de béns d’equip, gràcies al crèdit el comprador podrà utilitzar-los per fabricar productes i crear valor, amb el conseqüent augment de la seva capacitat de producció i beneficis, fet que a la llarga suposarà noves adquisicions de béns d’equip.
2. En segon lloc, el proveïdor ofereix mitjançant el crèdit un servei addicional als seus clients el que permet fidelitzar-los i assegurar vendes futures.
3. En tercer lloc, aconsegueix augmentar la seva quota de mercat venent al segment de compradors que només poden comprar a crèdit.
r. En quart lloc, els compradors als quals es concedeix un crèdit estan comercialment -així com psicològicament- disposats a pagar un preu més elevat pels mateixos productes o serveis del que pagarien amb pagament immediat, per la qual cosa la rendibilitat de les vendes a crèdit és superior que les de comptat.
5. En cinquè lloc, les empreses que venen a crèdit projecten una imatge positiva davant els clients, proveïdors i competidors; per contra, una empresa que no concedeixi crèdit és sospitosa de tenir pocs recursos econòmic-financers.
6. I, en sisè lloc, amb la concessió de crèdits als seus clients, el proveïdor pot augmentar el seu volum de negoci i en conseqüència, pot millorar les seves economies d’escala, ja que lògicament, quantes més unitats del producte fabriqui o compri, el cost per unitat baixarà; per tant, el crèdit a clients en aconseguir un acreixement de les vendes augmenta la producció de béns i incrementa la utilitat per unitat comercialitzada.